Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов

Он опасается того, что ему что-то не то продадут. Поэтому, на этапе установления контакта можно встретить людей которые не охотно раскрывают вам свои объятия. Они как бы сканируют вас и стремятся пойти искать дальше.

Наша главная задача, расположить его к себе, подружиться, стать своим, стать особенным.

2/Выяснение потребностей

Внимание! Людям не нужна мебель и даже квартиры…

Мы говорим, что нам это нужно, но на самом деле мы ищем совсем другое. Вот это другое и есть потребности.

Чего ищет частный клиент?

Красоты, удовольствия, гордости за свой интерьер.

Простоты в решении задачи.

Победить в споре с женой/мужем или угодить ей/ему.

Успеть закончить ремонт, потому что жить не где.

Сэкономить денег.

Гордиться тем, что может потрать много.

(да противоречивые желания, но ничего не поделать)

Сделать лучше чем у «него»…

А еще некоторые из этих потребностей уже переросли в проблему и заставляют его страдать. Или перерастут скоро.

Наша задача, научиться разговаривать с клиентом об этих потребностях, а не просто о цвете и размере.

Важно! Потребности бывают сиюминутные и перспективные.

Сейчас новая спальня (сиюминутная), летом – мебель в новый дом (перспективная). Спрашивайте о перспективах. Потом звоните, пишите, держите контакт.

3/ Презентация

Да, частный клиент спрашивает о технических деталях мебели, но хочет слышать другое.

Может ли эта мебель удовлетворить его потребности, а вы можете ли решить его проблемы.

Его волнует выгода, а не свойство. Его цепляет выгода.

Ваша компетентность в продукте важна, прежде всего для того чтобы он вам доверял.

И еще он хочет финансовой выгоды.

Разделим выгоды на 3 группы.

Практическая выгода – быстро, подходит по дизайну, долговечно…

Эмоциональная выгода – красиво/восторг, гордость/круто, атмосферно/воспоминания…

Экономическая выгода – сколько денег я могу сэкономить, (неважно на сколько я богат).

Наша задача научиться презентовать не свойства товара, а выгоды клиента и переводить выгоды в конкретные сумму денег.

Важно! Цель презентации – сузить выбор клиента до минимума. Помочь ему выбрать и убедиться, что это самое лучшее и не надо больше ничего рассматривать.

3.1/ До презентация или до продажа

На этом этапе или позже, после принятого решения, делайте до продажи.

Предлагайте комплектующие, сопутствующие и т. д.