Медиатора вызывали? Как бизнесу подружиться с медиацией и перестать сжигать триллионы рублей в топке конфликта

Вы, наверное, уже догадались, что речь идет об интересах.

Интересы – это причины, по которым мы чего-то хотим. Этими причинами могут быть наши заботы, тревоги, потребности, страхи, надежды, сокровенные желания и т.д.

Интересы питают наши устремления и крайне важны для нас. Вряд ли вы станете намеренно действовать вопреки своим интересам или согласитесь с тем, что им противоречит.

Как же соотносятся переговорная позиция и интересы?

На переднем плане, находится переговорная позиция, иначе говоря, то, что вы решили, а за ней находится то, что заставило вас принять именно такое решение – ваши интересы.

Интересы всегда лежат в основе позиции, оказывая на нее значительное влияние. Поэтому, прежде чем решать какие вопросы обсуждать, их количество и степень приоритетности, следует выяснить: каковы мои интересы, почему я хочу добиться того или иного переговорного решения?

Помогают в решении этой задачи вопросы, начинающиеся со слова: почему?

Почему вы хотите, чтобы эта ситуация была решена?

Почему для вас важно решить ее именно таким образом?

Почему, в переговорах, вы хотите занять именно такую позицию?

Почему для вас это так важно? И т.

Отвечая на них, доверитель понял, чего же он хочет на самом деле. Это помогло ему сформулировать вопросы для обсуждения с другой стороной.

Анализ помог сделать еще один важный вывод, что у второй стороны, тоже есть свои интересы, которые необходимо учитывать.

Дальше было просто. Я предложил при следующей встрече с партнером использовать стратегию “Win – Win”, в переводе с английского означает “выиграл – выиграл”.

То есть отказаться от позиционного торга, сконцентрировавшись на взаимных интересов и способах их удовлетворения.

Результат превзошел все ожидания. Уже на следующей встрече, стороны конфликта разрешили копившиеся годами противоречия.

Оказалось, что партнер утратил интерес к совместному бизнесу и создал новый в сфере автомобильных перевозок. Для выполнения клиентурного плана, ему были необходимы дополнительные единицы техники, которые “мертвым грузом” висели на балансе совместной фирмы.

Этот вариант полностью удовлетворял интересы обеих сторон, поэтому мне оставалось только оформить медиативное соглашение и сопутствующие ему документы. А учет взаимных интересов обеспечил стопроцентное его выполнение.

Раз уж я упомянул коллег юристов, поделюсь еще одним случаем из моей практики медиатора.