Медиатора вызывали? Как бизнесу подружиться с медиацией и перестать сжигать триллионы рублей в топке конфликта

Но оказалось, что остаться в стороне избежав участия в судебном разбирательстве не получится.

Кроме того, нельзя было исключать возможность предъявления вторым совладельцем встречного иска аналогичного содержания.

Важным выводом стало и то, что от обращения в суд, выигрывали только юристы. Ведь чем дольше будут длиться судебные тяжбы, тем больше денег они заработают.

Подобное положение дел совершенно не устраивало моего доверителя.

В итоге к нему пришло осознание, что, если он хочет остаться единоличным владельцем и при этом сохранить компанию в рабочем состоянии – необходимо договариваться со своим партнером.

К сожалению, в Российской деловой культуре, очень популярны переговоры в формате “позиционных торгов”, где каждая из сторон говорит оппоненту, что думает по поводу его предложения, ситуации, намерений и т.д.

Все, что при этом говорится – это и есть переговорная позиция, отражающая видение ситуации по принципу “здесь и сейчас” которая может меняться по ходу переговоров (отсюда и термин “позиционные торги”).

Что такое переговорная позиция, хорошо иллюстрирует следующий анекдот.

Встретились два бизнесмена в ресторане для переговоров. Заказали себе по “рюмке чая”. Им принесли. Они пригубили. Смотрят друг на друга. Молчат. Потом один говорит:

– Давай предположим, что ты назвал цену, за которую хочешь продать, а я назвал за которую хочу купить.

– Мы оба посмеялись. Переходим к делу!

В процессе торга, переговорщики держат в голове максимум который хотят получить и минимум, за которым переговоры теряют смысл.

При позиционном торге каждый стараемся сдвинуть противника с его позиции, чтобы он принял нашу точку зрения и согласиться с ней.

В итоге стороны занимаются не решением вопроса, а поиском слабого места у оппонента, чтобы, воздействуя на него, получить все и сразу.

При таком сценарии переговоров, шансы на сохранение деловых отношений были равны нулю, следовательно, формат позиционных торгов совершенно не подходил, и это оказалось еще одним инсайтом.

Нужна была другая стратегия, направляющая фокус внимания на поиски выхода из конфликта, а не слабого места в позиции оппонента.

Осознав, что позиционные торги не подходят, клиент решил составить перечень вопросов для обсуждения с партнером.

Я не стал этому препятствовать и только задавал уточняющие вопросы. В скором времени процесс зашел в тупик.

Это явилось следствием пропуска одного крайне важного этапа.