Управление продажами 2.0. А на самом деле управление покупками

– Торговая марка – установки и процедуры, связанные с:

– а) выбором торговых марок;

– б) политикой в отношении торговой марки – индивидуальное или родовое фирменное называние [локальная, зонтичная или материнская торговая марка];

– в) продажами под частной маркой посредника [обычно это частные марки розничной торговли] или без марочного имени.

– Каналы распределения – установки и процедуры, связанные с:

– а) каналами, связывающими изготовителя и потребителя;

– степенью избирательности в отношении оптовых и розничных продавцов;

– стремлением к сотрудничеству с торговлей.

– Деятельность торговых представителей – установки и процедуры, связанные с нагрузкой торговых представителей и методами в:

а) продажах организациям-производителям;

б) сегменте оптовой торговли;

в) сегменте розничной торговли.

– Реклама – установки и процедуры, связанные с:

– а) рекламным бюджетом, т. е. с нагрузкой на рекламу;

– б) выбором концептуальной основы рекламы: желательного образа продукта или желательного корпоративного образа;

– в) рекламой-микс – рекламой, ориентированной на торговлю, а через нее – на потребителей.

– Продвижение – установки и процедуры, связанные с:

– а) нагрузкой особых планов продаж или мероприятий, ориентированных на торговлю или предполагающих ее посредничество;

– б) формой этих мероприятий для стимулирования потребителей и для стимулирования торговли.

– Упаковка – установки и процедуры, связанные с созданием упаковки и маркировки.

– Демонстрация товара – установки и процедуры, связанные с:

– а) нагрузкой на способствующие эффективным продажам демонстрации и выкладки товара;

– б) методами, выбранными для обеспечения демонстрации товара.

– Обслуживание – установки и процедуры, связанные с обеспечением необходимого сервиса.

– Материальная обработка – установки и процедуры, связанные с:

– а) складированием;

– б) транспортировкой;

– в) управлением материально-техническими запасами.

– Поиск и анализ данных – установки и процедуры, связанные с поиском, анализом и использованием информации в маркетинговых операциях.

В этом маркетинговом миксе есть зоны ответственности и продаж, и маркетинга. В этом смысле Нейл Борден – это тот гигант, на плечах которого стоит предлагаемая мной методика анализа и описания управления продажами. Он объединил в одной модели области ответственности обеих функций.