Большая энциклопедия продаж

И если Вы остановитесь на этом этапе и перестанете собирать отказы, то никакого прорыва в продажах у Вас не получится. Ваша задача – считать не покупки и положительные моменты, а отказы и негативы.

Данная методика шикарно работает на всех категориях людей, готовых взять на себя обязательство и выполнить его. Учитесь получать удовольствие и радоваться тому, что люди Вам отказывают. Ведь каждый отказ или негатив будут приближать Вас к моменту, когда всё это мучение наконец-то закончится.

Вы можете использовать и другую методику изменения отношения к продажам, поставив себя в ситуацию невозможности не сделать.

То есть Вы даёте себе обязательство – не прекращать собирать отказы, пока не наберёте их 300 штук, и спорите с кем-нибудь из друзей или знакомых, что за определённый промежуток времени (7 недель) Вы выполните это обязательство.

Если за указанное время Вы не выполните своё обещание и проиграете спор, то человек, который его выиграет, получит от Вас в награду Вашу месячную зарплату. Таким образом, Вы поставите себя в ситуацию невозможности не сделать.

А человек, с которым Вы поспорите, будет с интересом контролировать выполнение данного Вами обязательства.

Получив первые 100 отказов, Вы получите не только свои первые продажи, но и доказательства того, что в продажах нет ничего сложного и трудного. Продажи – это просто.

Знайте и понимайте людей, которым Вы звоните. Решайте их проблемы. И тогда они сами принесут Вам деньги.

Итак, любую продажу можно представить в виде бус, состоящих из различных элементов, первый и последний из которых всегда остаются неизменными.

Первый элемент – приветствие. Его задача – обратить на себя внимание. Пока клиент не обратил внимания на продавца, ни о каких продажах речи быть не может.

В личных продажах приветствие может выражаться в виде:

• слова «здравствуйте»;

• заголовка, который заставляет клиента прочитать статью, пост или письмо;

• названия продукта (телепередача «Давай поженимся», колбаса «Папа Может»).

То, как Вы будете приветствовать своего потенциального клиента, не играет никакой роли. Ваша задача – только привлечь к себе внимание. Сама по себе форма подачи приветствия может не иметь ничего общего с Вашим продуктом. Просто каким-то образом по логике вещей притяните целевую аудиторию к своему названию.

Второй элемент – история создания, или история ключевой компетенции, или история причины продажи, или продающая история.