Большая энциклопедия продаж

Это рассказ о том, как Вы начали продавать данную услугу, данный товар или продукт, а также о том, с какими проблемами Вы столкнулись, и через какие препятствия Вам пришлось пройти.

Задача данного элемента – вызвать интерес сначала к себе, а затем к своей продукции.

Третий элемент – описание «болей» и проблем целевой аудитории. Покажите людям, что их ждёт, если эти проблемы останутся нерешёнными.

Четвёртый элемент – обработка возражений. Данный элемент не единый. Он разбит между другими элементами.

После приветствия, истории ключевой компетенции и описания «болей» начните обрабатывать основное возражение потенциального клиента – нет денег, или дорого.

– Возможно, что сегодня Вас охватывают огромные денежные проблемы. Но это не помешает нашему совместному сотрудничеству, потому что сейчас я расскажу, каким образом Вы можете изменить эту ситуацию.

Таким образом, Вы сразу покажете человеку его возражение. И когда он захочет Вам сказать, что у него нет денег, то вспомнит, что Вы уже упоминали об этом.

Вы должны понимать, какие возражения, связанные с техническими условиями, часто встречаются у Вашей целевой аудитории, чтобы без всяких проблем вставлять между другими элементами обработку этих возражений.

– Я хочу точно такую же, но с перламутровыми пуговицами.

Или,

– Я хочу у Вас учиться, но по четвергам мне неудобно.

Вы можете сказать:

– Я прекрасно понимаю, что дом в 50 км от города заставит Вас немного дольше ехать до города. Но, с другой стороны, в нашем посёлке есть вся инфраструктура, и Вам не придётся ездить в город так часто.

И когда человек вновь захочет возразить Вам, то снова вспомнит, что Вы уже об этом рассказывали.

Возражать на тему, которая уже была поднята, очень сложно. Поэтому проработайте основные возражения, которые есть у Вашей целевой аудитории, и обработку этих возражений распределите между другими элементами продаж.

Пятый элемент – счастливое будущее, или излечение от «боли». Это рассказ о том, как человеку станет хорошо, если он начнёт обладать Вашим продуктом.

Нарисуйте потенциальному клиенту картинку счастливого будущего, в котором уже всё произошло и он счастлив.

Шестой элемент – юмор и поучительные истории. Данный элемент распределите по всей своей продаже. В процессе продажи (переговоров) или в течение всего текста (письма, видео) используйте несколько заранее заготовленных шуток или несколько мини поучительных историй.

Седьмой элемент – процессный.