Секрет больших продаж в автосалоне

Только актёры на сцене играют, а продавец играет в реальной обстановке И каждый раз эта реальная обстановка меняется. И он без труда перестраивает сценарий под нового клиента, потому что он мастер своего дела.

Он не будет смотреть, как одет человек и тут же ставить «клеймо», потому что знает: «Чем счастливее люди живут, тем проще они одеваются» (не путайте просто со словом дёшево)

Продавец-актёр радушно встретит клиента, подружится с ним, потребости ненавязчиво выведает, а затем плавно подведёт к следующему шагу, который в итоге приведёт к подписанию соглашения.

Это и есть – высший пилотаж актёрского мастерства.

Только такие навыки на голову не сваливаются. Наработать их надо. Разница бывает лишь в потраченном времени. Одному легче даётся, другому – сложнее освоить эти навыки.

А теперь, чтобы эффективнее овладеть мастерством продаж – расскажу, примерный ход мыслей стандартного клиента.

Первое, что делает клиент, так это оценивает менеджера, в мыслях отвечая себе на вопросы: «Нравишься ли ты мне?»

«Хорошо ли разбираешься в машинах?»

и «Можно ли тебе доверять?»

Далее клиент оценивает дилерский центр.

Здесь возникают другие вопросы: «Оправдывает ли он мои ожидания», «Нравятся ли мне те правила, по которым он работает?»

Третье – это оценка покупателем самого продукта. «Какие проблемы решает покупка машины?», «Какие проблемы может принести?», « Чем она отличается от предложений конкурентов?».

Четвёртое – это принятие цены.

«Выгодная ли это покупка в сравнении с предложениями конкурентов?», «Хорошее ли это вложение денег?»

И последее, пятое, что волнует клиента, так это сроки, время покупки: «Как быстро мне надо принять решение о покупке», « Повременить с покупкой или принять решение прямо сейчас?», «Удастся ли сьэкономить денег, если куплю машину сейчас?»

Задача менеджера как раз и заключается в том, чтобы клиент принимал правильные решения по этой выстроенной схеме.

Очень часто (но не всегда) клиенты, которые покупали машины в автосалоне имеют негативный опыт.

Они уже покупали новую -крашеную машину и допопции, без которых можно было легко обойтись.

С ними работать сложнее.

И поэтому твоя задача – изменить отношение клиента в другую сторону, чтобы заработать доверие, а впоследствии и лояльность.

Первое – ты должен знать, о чём говорить (подготовленная презентация, скрипт разговора, сценарий) тебе необходимо этим запастись.