Активные продажи 4.0. Как продавать сегодня. Технологии от практика продаж

Упорный менеджер со знаниями, способностями и личным обаянием ниже среднего, но звонящий методично, много и упорно, в среднесрочной и долгосрочной перспективе перещеголяет менеджера-звезду, делающего редкие и блестящие звонки. Звезда перегорит, зазнается и споткнется. А работяга получит огранку и станет бриллиантом. Главное, чтобы он сам не превратился в ленивую звезду, почивающую на лаврах собственного успеха.

Ты можешь не быть супер обаятельным человеком, можешь пока не знать алгоритма построения разговора или фишек как заинтересовать клиента, можешь иметь дефекты речи и дико бояться или стесняться.

2-е правило активных продаж: Звонить много.

Лучше 100 звонков, чем 10. Лучше 1000 звонков, чем 100. Над повышением конверсии посредством технологий продаж или маркетинговой поддержки нужно работать непрерывно.

В случае с холодными звонками, если есть голова на плечах, то количество постепенно всегда переходит в качество. Качество – это и есть результат.

Глава 4.

Мотивация. Зачем мне это?

Мотивацию, конечно, невозможно поддерживать постоянно. Но это как принимать ванну: нужно делать это на регулярной основе

    Зиг Зиглар

Можно пройти кучу тренингов, назубок знать скрипты разговоров, иметь доступ к большой базе контактов… Но при этом все равно продавать мало и нерезультативно.

Прежде, чем писать о технологиях и алгоритме холодных продаж, я хочу сказать про главное, без чего они работать не будут.

Сейчас речь не о KPI, материальной и нематериальной мотивации продавцов. Не о структуре бонусов и базового оклада, не о корпоративах в дорогих ресторанах и абонементе на фитнес. Все это направление для отдельной большой книги.

Здесь хочу сказать о внутренней, человеческой мотивации каждого продавца – что в первую очередь его побуждает к действию. Важно, чтобы это было достаточно сильным и мощным.

Что может являться этой определяющей внутренней мотивацией?

1.

Есть большая разница между «хочется» и «надо». Руководители не пренебрегайте на собеседованиях теми, кому действительно НАДО. Пусть они не подходят по возрасту, образованию, опыту и десятку других критериев под портрет идеального кандидата. Зато они ухватятся за Вашу работу как за спасательный круг. Их не нужно уговаривать, под них не нужно подстраиваться.