Основы продаж для руководителя

Основы продаж для руководителя

Вера Борисовна Бокарева

Книга полезна собственникам бизнеса, коммерческим директорам, руководителям отделов продаж. Здесь собраны основы управления продажами – от специфики постановки целей и методов контроля до нюансов работы с продавцами-звездами. Перед вами компактное пособие, помогающее в экспресс-формате освоить управление отделом продаж, закрепить существующие знания. В ней много идей для точек роста отдела продаж и повышения профессионализма руководителя.

Основы продаж для руководителя

Вера Борисовна Бокарева

© Вера Борисовна Бокарева, 2018

ISBN 978-5-4493-0327-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

1) Постановка целей

Чем яснее поставлена цель, тем больше вероятность ее достижения.

Спросить с сотрудника выполнение результата можно только при соблюдении следующих условий:

– цель руководителем была поставлена и доведена до сведения сотрудника;

– цель была им понята.

Чтоб всегда соблюдались два эти условия, любые, даже цели по незначительным задачам, ставьте по методике SMART.

Цель должна быть:

– Конкретная;

– Измеримая;

– Достижимая;

– Реалистичная;

– Определенная во времени.

КАК НЕ НАДО

– Прозвонить в ближайшее время всю базу;

– Прочесать всех клиентов;

– Узнать объем закупок по нашим продуктам у всех ключевых клиентов;

– Продать всем;

– И прочее.

Чем более расплывчатыми будут формулировки, тем больше возможностей у исполнителя не выполнить задачу под предлогами «я так понял», «я хотел как лучше», «я сделал часть работы по этому вопросу».

КАК НАДО

«Прозвонить 50 клиентов из этого списка до 15 апреля и указать в CRM по ним, какой объем продукта А они закупают в год и когда планируют следующую закупку».

Когда руководитель формулирует задачу именно таким образом – то он параллельно в голове для себя ее проясняет, и оставляет себе меньше поводов для непонимания ситуации, инструментария по решению задачи.

Конкретность формулировок помогает экономить время руководителю на контроль.

Если у вас новый отдел продаж, стандарты работы только устанавливаются, – то проще внедрить такие правила. Сотрудники примут правила игры как данность. Сложнее, когда работа строилась на доверии, демократии. Не все сотрудники успевают оперативно перестроиться.

Вот пример из практики моего клиента.