Сборник ролевых игр для тренингов по продажам

Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту:

Недавно вы закончили ремонт квартиры и теперь там требуется генеральная уборка. Человек вы занятой, времени на глобальное мытье окон и полов у вас нет. Решаете нанять специалистов из клининговой службы, чтоб ускорить свой переезд.

После того, как он начнет разговор, начните с фразы «А сколько заказов вы уже выполнили за последнее время? Есть ли отзывы других клиентов?»

Информация, которую вы можете озвучивать специалисту в процессе коммуникации:

– Вы нередко пользуетесь услугами клининга (в т.ч. в вашем офисе и других ваших квартирах) – раньше это была одна и та же компания, с которой вы прекратили сотрудничество из-за низкого качества работ,

– Для вас крайне важно, чтобы средства для уборки и дезинфекции, которые использует клининговая служба, были безопасными, поэтому всегда запрашиваете у них информацию о наличии сертификатов,

– Если вы начнете сотрудничество, вы не планируете коммуницировать с разными сотрудниками – вам нужно одно лицо, которое будет как принимать заказ, так и держать отчет за выполненные работы.

После того, как официант порекомендует какое-либо предложение, озвучьте возражение: «Ну вы на рынке совсем недавно же? Я только с проверенными компаниями предпочитаю работать!»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора услуги,

– презентовать услугу с учетом выявленных потребностей,

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине/компании и сотрудниках.

Ролевая игра №14. «В ВУЗе»

Инструкция продавцу:

Вы работаете специалистом по работе с абитуриентами. Консультируете поступающих и при необходимости их родителей по всем вопросам, связанным с обучением в вашем образовательном учреждении. Сегодня к вам на консультацию пришел один из потенциальных студентов для прояснения некоторых вопросов.

Ваши задачи:

1. Установить контакт

2.