Руководство по продажам: от идеи до сделки

В этой главе мы поговорим о различных типах клиентов и особенностях работы с каждым из них.

Типы клиентов в продажах

1. Потенциальные клиенты

Потенциальный клиент – это человек или организация, которые еще не совершили покупку, но имеют определенные ресурсы для этого. Нельзя считать потенциальным клиентом любого человека, который заглянул в ваш магазин, поскольку он должен соответствовать определенным требованиям:

– У клиента есть потребность в товаре или услуге. Это основной момент, на который стоит обращать внимание.

Бессмысленно тратить время и силы на посетителя, который не нуждается в вашем продукте: например, предлагать высокоскоростной Интернет пожилому человеку.

– Клиент имеет желание приобрести продукт. У потенциального клиента может не быть в данный момент необходимости в покупке, но, если вы правильно отработали с ним, он может купить ваш продукт. Нередко бывает, что человек пришел за одним товаром, а купил совершенно другой и еще много чего сверху. Особенно это касается женщин.

Например, девушка покупает платье – предложите ей ремешок, брошь и туфли.

– Клиент сам принимает решение о покупке. Немаловажный факт – возможность обладать необходимыми полномочиями для приобретения товара. Право покупки стоит учитывать при работе как с организациями, так и с частными лицами. Если клиент говорит, что сам не принимает решение о покупке, предложите пообщаться с лицом, чье одобрение он ждет.

– У клиента есть финансовая возможность для покупки. Как бы вы ни старались при презентации продукта, но, если у клиента нет денег, все тщетно.

Правда, тут есть небольшое исключение из правил: если у человека есть достаточно сильное желание приобрести товар, практически во всех случаях он находит средства.

Итак, перед вами клиент, который подходит под критерии потенциального. Как сделать так, чтобы из потенциального он перешел в статус постоянного клиента? После появления интереса к товару или компании важно правильно выстроить дальнейшие действия. Необходимо наиболее полно удовлетворить запрос потенциального клиента, ответить на все поступающие вопросы, по возможности узнать его контактные данные для продолжения общения и приглашения на личную встречу, если речь идет о компании.

2. Постоянные клиенты

Клиенты, которые совершают регулярные покупки, приобретают широкую линейку вашей продукции и сервисов, рекомендуют вас своим друзьям и знакомым, – постоянные. С ними, как правило, установлены контакт и взаимопонимание.