Подготовка звезд продаж на потоке

Девушка-продавец в сторонке откровенно скучала и совершенно не проявляла ко мне интереса. Но мне пришлось обратиться к ней с вопросом: «А какой механизм раскладывания у этого дивана?»

Внимание, ответ: «27 000 рублей, там на ценнике написано». Супер! Слов нет… Занавес».

Мне страшно, что хорошее дело может пострадать из-за одного фактора – плохо подготовленного персонала. И именно его я упустил в организации продаж.

А в рознице факторов, влияющих на продажи всего 6, и работа продавцов – немаловажный.

Пояснялка.

Глава 1. 6 факторов, влияющих на продажи в рознице

Схема 1. Факторы, влияющие на продажи в рознице.

Как видим, в классической схеме факторов, влияющих на продажи в рознице, бизнес-процессы обслуживания покупателей (проще говоря – работа продавцов и сервиса) это 4-ый фактор по степени влияния на продажи. Так-то оно так. Но в наше время, когда постепенно стираются основные различия, именно персонал становится тем решающим фактором, который либо притягивает покупателей в магазин и способствует продажам, либо становится преградой для их комфортного в нем нахождения и приводит к потерям прибыли магазина.

Что касается опта, то там неграмотного менеджера просто пошлют! Никто не позволит слушать предложения по введению нового ассортимента от человека, который малокомпетентен.

Глава 2. Расчет убытков компании из-за неквалифицированного персонала

Вы когда-нибудь считали, сколько денег теряет компания из-за недостаточной квалификации персонала?

При отсутствии системы быстрой адаптации и обучения стажера – от 2,5% до 8% от оборота компании в год.

Покажем на одном из примеров нашего клиента. [Расчет подготовил руководитель отдела консалтинга ММКЦ Алисвяк Виктор Евгеньевич.].

Бизнес клиента – розничная торговля мебелью. Количество розничных точек – 10

Оборот в месяц с каждой точки – от 900 000 руб. до 2 400 000 руб.

Но для упрощения расчетов мы возьмем, что обороты составляют 1 000 000 руб. в месяц на каждой торговой точке. И на этих торговых точках работают по 2 продавца (один в смену). Таким образом, 1 продавец за месяц продает на 500 000 руб.

Рабочая ситуация:

Продавец в апреле (4-ый месяц) заявил о том, что он увольняется. На торговой точке появляется стажер. С мая стажер начинает работать самостоятельно.