Продажный манипулятор. Все этапы переговоров от приветствия до денег на счете

Клиент:

«Я просто посмотреть» или

«Хорошо, если что – обращусь!»

Продавец: «Понял вас, конечно, посмотрите, к тому же на улице дождь, а у вас вроде как нет зонта».

Такой подход формирует благоприятный микроклимат общения, создает комфортную обстановку.

Услышав это, клиент оживляется и благодарит – он приятно удивлен. Далее продавец спрашивает:

«Раз уж вы в нашем магазине, подскажите, какая техника из представленной у нас больше всего могла бы вас интересовать? Быть может, скоро у кого—то из ваших близких день рождения или другой праздник, в связи с чем вам может понадобиться подарок?

Клиент: «Да нет, спасибо, мне не нужна консультация».

Продавец: «Я вас понял. Если вдруг у вас появится мысль о том, какой товар из нашего ассортимента вам мог бы понадобиться, тогда я буду рад рассказать о том, как его можно приобрести намного дешевле, чем вы думаете…»

Вместо последней фразы продавец также мог бы оставить на время клиента, понаблюдав за тем, какими товарами он интересуется.

Это лишь примерный сценарий, который может существенно отличаться от частного успешного. Задача этого примера – показать разницу между посредственной и профессионально выполненной работой. В первом случае продажа была бы осуществлена только за счет ресурсов компании, а во втором – за счет профессионального общения продавца.

Глава 2.

Если продажа это влияние ради достижения собственной цели, тогда в повседневной жизни мы регулярно кому—то что—то продаем. Например, когда пытаемся отстоять свою позицию, убедить в чем—то. Для этого мы используем свои переговорные навыки, подбираем самые подходящие слова и строим самые сильные аргументы. Порой мы слышим, что успешную попытку убедить собеседника в чем—либо называют продажей (часто можно услышать выражение «продать идею»).

И это вполне обосновано, так как многие наши повседневные коммуникации по структуре схожи с профессиональной продажей. Нужно активно слушать, подбирать правильные слова, выдерживать паузы, выстраивать аргументацию и прочее. Теперь остановимся подробнее на словах. Зачастую, в наших коммуникациях мы говорим или слышим так много слов, что даже если среди них и есть те самые, то нам не хватает внимания, чтобы обнаружить их и понять смысл.