Управление продажами

Указанной задаче подчинена принятая структура изложения, соответствующая учебной программе дисциплины и включающая теоретический материал по шести темам, задания для практических занятий и самостоятельной работы студентов, контрольные вопросы, тесты, глоссарий, список рекомендуемой литературы, вопросы для подготовки к экзамену. Пособие содержит рисунки, схемы, таблицы.

В результате изучения учебной дисциплины обучающиеся должны приобрести следующие навыки:

• самостоятельно усваивать и приобретать знания в области современных технологий продаж и понимать их влияние на конечные результаты торговой деятельности;

• разрабатывать и принимать обоснованные решения в области применения инструментов мерчандайзинга; управления ассортиментом на основе категорийного менеджмента; стимулирования розничных продаж;

• осваивать и внедрять современные инновационные подходы в управлении продажами в организациях торговли.

Обучающийся должен знать:

• суть кардинальных изменений в управлении продажами;

• принципы и законы мерчендайзинга;

• характеристику составляющих трехуровневой концепции мерчандайзинга;

• отличительные особенности управления ассортиментом;

• назначение и применение POS-материалов в торговом зале;

• методы оценки эффективности инструментов мерчандайзинга.

Для обучающегося важно также уметь:

• практически применять инструменты мерчандайзинга в работе розничных торговых объектов;

• давать оценку оптимальности ассортимента на основе применения ABC- и XYZ-анализа, кросс-категориального анализа;

• оценивать эффективность использования торговых площадей;

• разрабатывать и обосновывать мероприятия по стимулированию розничных продаж.

Данное учебное пособие может быть использовано также студентами специальностей «Маркетинг», «Товароведение и торговое предпринимательство», руководителями и специалистами организаций торговли, индивидуальными предпринимателями, занимающимися торговым бизнесом.

1. Теория управления продажами

1.1. Продажи как элемент коммерческой деятельности: сущность, содержание, значение и классификация

В современных условиях меняются приоритеты в развитии экономики. Не столь важно произвести товар, сколько уметь его выгодно продать. Выигрывает тот производитель или продавец, который ориентирован на решение проблем клиента (потребителя), долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с ним.