Retailing для русскоговорящих

А цена, по которой мы будем продавать данный товар, будет зависеть от многих (других) факторов, например от типа локации магазина – в аэропорту бутылка воды, очевидно, должна стоить дороже, чем в спальном районе. Поэтому ценообразование всегда вторично относительно ценового позиционирования торгового оператора.

Различный по цене ассортимент привлекает разные сегменты покупателей, поэтому – снова – ассортимент, соотношение его широты и глубины есть первый и основной драйвер бизнеса любого торгового оператора.

ИНТЕРФЕЙС: КАК ПРОДАВЕЦ ВЗАИМОДЕЙСТВУЕТ С ПОКУПАТЕЛЕМ

Говоря в общем, интерфейс – это некий протокол, формализованный свод правил стыковки двух (или нескольких) систем, платформа для взаимодействия. Часто говорят про интерфейс «человек – компьютер» или про интерфейс между различными компьютерными системами. А если мы посмотрим под этим углом на торговый бизнес, то легко обнаружим, что весь комплекс коммуникаций торгового оператора с покупателем и есть интерфейс в классическом его проявлении.

Выделим две группы элементов интерфейса: первая – интерфейс как составляющая часть продукта торгового оператора, вторая – то, как он информирует об этом продукте потенциальных покупателей.

Продуктом торгового предприятия является формат. Он определяется:

• широтой и глубиной ассортимента (количеством SKU, имеющихся в продаже, и значением временного интервала от момента покупки до момента получения);

• возможностью физического контакта с товаром при его выборе;

• типом месторасположения, расположением (офлайн) магазина и его площадью;

• принципами внутреннего устройства магазина;

• применяемыми методами ценообразования и мерчендайзинга;

• коммуникационной политикой торгового оператора, включающей принципы организации общения продавцов с покупателями;

• уровнем применения отраслевых технологических новинок;

• моделью рекламы и продвижения.

Если исключить из представленного определения последнюю строку (о рекламе и продвижении мы поговорим буквально через абзац), легко обнаружить, что данный набор объективно существующих факторов – это и есть CVP (Customer Value Proposition): особое сочетание предложения собственно товара, места его продажи, времени начала физического обладания покупателя товаром, цены товара и покупательского опыта в процессе торговой сделки.