Волшебная формула маркетинга: как не снижать цены и обойти конкурентов

Контроль цены на полке важный регулятор взаимоотношений между дилером и производителем.

Дополнительные бонусы для увеличения заработка дилера.

Рис. 1.12. Бонусная модель

На рис. 1.12 предлагаемая бонусная модель максимально учитывает все ценности дистрибьютора для работы с производителем. Бонусы и скидки предоставляются в следующих размерах:

скидка при выполнении условия поддержания остатков на складе и минимальной отгрузки не менее 1000 единиц в месяц составляет 5%;

скидка за соблюдение ценовой модели составляет 4%;

скидка за предоставление отчетов по установленной форме составляет 3 % от стоимости партии;

бонус за выполнение месячного плана по товарообороту составляет 5%;

бонус за выполнение квартального плана по товарообороту составляет 5%.

Задача маркетолога состоит в обеспечении максимального объема реализации продукции через дилерскую сеть, для чего служба маркетинга совместно с директором по продажам разрабатывают бонусную программу мотивации участников непрямого канала продаж.

Бонусы начисляются за выполнение следующих показателей:

план выборки продуктов в натуральном /денежном выражении в согласованном периоде;

план по ассортименту продуктов;

задачи по дистрибуции;

план по отдельным наименованиям продуктов.

Условия начисления премии могут быть разными, главное не должны противоречить пунктам договора поставки. Вот некоторые возможные условия программы, обязательные для выполнения участниками:

в программе могут участвовать только посредники, товарооборот которых по основному ассортименту не менее 1 000 000 руб.

выполнение плана по ассортименту от 100%;

минимальный порог выполнения, при котором начисляется бонус – от 90% по каждой из категорий;

в случае если план в разрезе каждого месяца не был выполнен, но общий квартальный план исполнен, бонус начисляется в полном размере;

в базу премирования не может входить стоимость продуктов, отгруженных по специальным ценам;

премии не начисляются, если нарушены условия дилерского соглашения (своевременность оплаты продуктов; отсутствие превышения установленных лимитов, соблюдении правил территории отгрузки).

Указанные условия не должны использоваться одновременно, это лишь практические примеры. Важно, чтобы не было противоречий между пунктами и различий в понимании условий.