Секреты продаж строительных материалов

Этим могут грешить производители губной помады, носков, консервов и кирпичей. Продукт может быть одинакового качества, но просто по-разному упакован, из-за чего имеет разный ценник и попадает в разные ценовые группы.

Конечно, делается это для того, чтобы быть ориентированным на разные типы клиентов. Конечно, это не честно, но это маркетинг. Маркетинг добавляет ценности предмету, и с этим ничего не поделаешь.

Поэтому иногда можно встретить материалы класса люкс, специально придуманные для платёжеспособных потребителей.

Личное дело каждого – как именно удобнее зарабатывать деньги на продажах. Но такая стратегия презентации товаров и услуг существует.

Если в компании есть товары с маржинальностью 200–300 % и их покупают, значит, на этом можно заработать.

Такой тип покупателя просто не интересуется ничем дешёвым. Под это желание можно подстроиться.

5. Сравнение

Иногда заказчику бывает сложно сделать выбор, и он пытается сравнить все известные ему технологии.

Сравнениями нужно заниматься. Это позволяет определить свою нишу и понять своё положение на рынке и в потребительской цепи покупателей.

Под сравнение могут попасть все характеристики товара, помогающие его продать:

– физико-механические свойства;

– эстетические свойства;

– температурные условия применения;

– требования к квалификации рабочей силы;

– срок службы;

– срок поставки;

– условия оплаты и отсрочки.

Я рекомендую всем начинающим использовать сравнения для расширения кругозора.

В любой беседе клиент называет марки материалов, которые он уже применял или рассматривает сейчас к применению, – и это ориентиры, по которым можно сделать выводы о своём предложении и его адекватности ситуации.

Что можно сравнить у разных кирпичей:

– размер;

– цвет;

– теплопроводность;

– сроки поставки.

Казалось бы, как мало пунктов и как много информации. Какой-то из этих пунктов будет решающим для принятия положительного решения клиентом.

Надеюсь, я хорошо объяснила наглядность и полезность этой опции.

6. Согласования

Нужно учитывать, что организационная структура каждой компании уникальна. Количество этапов согласования продажи может быть от 1 до 4…10. Поэтому нужно в начале пути понимать, что потребуется для продажи и какие участки согласований нужно будет преодолеть.