Секреты продаж строительных материалов

Если говорить о базовых свойствах, которые могут иметь отношение почти ко всему на стройке, то они такие:

– прочность;

– стойкость к воздействию кислот и щелочей;

– негорючесть;

– гигиенические свойства;

– водонепроницаемость;

– теплопроводность.

Эти показатели должны соответствовать нормативным документам и быть «хорошими».

С точки зрения новичка продаж строительных материалов, нужно знать, что вы продаёте, и разбираться в предмете. Не стоит работать там, где предлагают продавать материал без сертификата, это незаконно.

3. Экономия денег

Есть два подхода к экономии – нормальный и ненормальный, который характеризуется пословицей «скупой платит дважды».

Если ваша технология или материал обеспечивает экономию без потери эксплуатационных характеристик для здания, то это экономия.

Если экономия снижает качество строительства, приводит к разрушениям, пожарам и протечкам в подвале, то это не экономия.

Если в проекте есть экономия, то её нужно обязательно обсуждать, и это должна быть именно нормальная экономия.

Но, стоит отметить, что экономия – это тоже право выбора, поэтому любой менеджер сам решает, как её достигать, учитывая свои репутационные риски.

Экономия может достигаться следующим образом:

1. Меньшая цена материала (без ухудшения его свойств).

2. Уменьшение затрат на производство работ – продвинутые технологии.

3. Снижение эксплуатационных затрат (более долгие сроки эксплуатации материала, учитывающие весь период после завершения строительства).

Если экономии нет, то, наверное, есть другие плюсы. Но перед встречей с потенциальным покупателем все плюсы и минусы должны быть проработаны.

4. Дорого/богато

Самый любимый всеми продавцами клиент «хочу дорого/богато/шикарно». В кризисное время такие встречаются редко. Но это люди, которым надо «дорохо-бохато», и только цена является определяющим фактором.

Не секрет, что часто таких людей находят те, кто продаёт им пирит по цене золота.

Желание получить максимальную цену можно распознать. И нет ничего плохого в том, что кто-то хочет стройку класса люкс.

Есть один секрет, практически мировой заговор, и называется он «этикетка класса люкс». Этикетка делает товар лучше. Если мы говорим о строительных материалах, то он улучшаются при помощи упаковки, техподдержки и сервиса. Так обычный кирпич становится люксовым.