Секреты продаж строительных материалов

И, возможно, когда-нибудь вы попытаетесь что-то продать мне.

Я человек системный, и я обычно прошу предоставлять мне информацию в удобном для меня виде.

Вопрос – за что я ненавижу плохого менеджера по продажам строительных материалов? За что вас будут ненавидеть ваши потенциальные покупатели, которые никогда не станут реальными?

– Вы присылаете 10500 вложений с информацией ОБО ВСЁМ;

– вы присылаете прайс на 10500 позиций, хотя интерес был проявлен только к одной;

– вы присылаете 10000 листов технической документации, в то время как вас спросили только об одной характеристике;

– вы не присылаете цену;

– вы задаете дурацкие вопросы, ответы на которые есть в открытом доступе или (не дай бог!) на сайте клиента.

Что вы должны делать, чтобы улучшить жизнь и настроение вашего покупателя?

Только один совет – вы должны поработать за него.

Да.

Хотите завершить сделку?

Сделайте так, как хочет клиент. Сделайте сравнение в свою пользу, сделайте таблицу, расчёт цены – всё, что он попросит.

Но никогда не лгите относительно материала, его свойств и ваших возможностей как поставщика…

Не нужно втюхивать всё и везде.

Честность – залог успеха.

Я никогда не впариваю продукт в надежде «ой, всё как-нибудь само собой разрешится, пусть покупает».

Я выясняю детали по объекту и по возможностям применения. После анализа ситуации я честно скажу: «Наш продукт не является для вас оптимальным решением», если это действительно так.

Я не заработаю 10 рублей на продаже.

Я заработаю лояльного клиента, который будет понимать, что я адекватно воспринимаю окружающую реальность и не собираюсь ему что-то впаривать. Он поймёт, что я профессионал и мне можно доверять.

Только так нужно работать.

Жизненный цикл материала/оборудования

У любого материала (оборудования) на стройке есть свой жизненный цикл.

Задача менеджера – понять, где и сколько живёт материал, и вовремя появиться там, где есть предыдущий «сдох» и появилась потребность.

Расшифрую для вас слово «сдох»:

– краска облупилась – нужна новая;

– крыша потекла – нужен ремонт;

– насос вышел из строя – нужен новый;

– трубы сгнили – нужны новые

и т. д.

Для кого-то это кажется не совсем очевидным, и вместо того, чтобы идти туда, где есть потребность, менеджеры обрывают трубки телефонов директоров по каким-то «базам клиентов» и раздражают всех.