На нашем ресурсе вы можете полностью погрузиться в мир книги «Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В» — читайте её онлайн бесплатно в полной, несокращённой версии. Если предпочитаете слушать — воспользуйтесь аудиоформатом; хотите сохранить — скачайте через торрент в fb2. Жанр произведения — Бизнес-книги, О бизнесе популярно, Просто о бизнесе. Также на странице доступно подробное описание, авторская аннотация, краткое содержание и живые отзывы читателей. Мы постоянно пополняем библиотеку и улучшаем сервис, чтобы создавать лучшее пространство для всех ценителей качественной литературы.
Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В
0 баллов
0 мнений
1 чтение
Автор
Дата выхода
22 января 2020
🔍 Загляните за кулисы "Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В" — аннотация, авторский взгляд и ключевые моменты
Перед погружением в полный текст предлагаем познакомиться с произведением поближе. Здесь собраны авторские заметки, аннотация и краткое содержание "Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В" — всё, что поможет понять глубину замысла и подготовиться к чтению. Материалы представлены в оригинальной авторской редакции (Эдуард Шмидт) и сохраняют аутентичность произведения. Если чего-то не хватает — сообщите нам в комментариях, и мы дополним описание. Читайте мнения других участников сообщества: их отзывы часто раскрывают скрытые смыслы и добавляют новые грани понимания. А после прочтения обязательно вернитесь сюда — ваш отзыв станет ценным вкладом в общее обсуждение книги.
Описание книги
Книга является практическим руководством по построению эффективной системы продаж в компании, написана на основе авторской технологии создания системы продаж в В2В, сформированной по результатам многолетней профессиональной деятельности. Книга описывает 5 этапов жизненного цикла отдела продаж в В2В и предлагает технологию построения ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО отдела продаж, глазами руководителя. Будет полезна руководителям компаний, коммерческим директорам, директорам по продажам.
📚 Читайте "Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В" онлайн — полный текст книги доступен бесплатно
Перед вами — полная электронная версия книги "Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В", адаптированная для комфортного онлайн-чтения. Мы разбили произведение на страницы для удобной навигации, а умная система запоминает, на какой странице вы остановились — можно закрыть браузер и вернуться к чтению позже, не тратя время на поиски. Персонализируйте процесс: меняйте шрифты, размер текста и фон под свои предпочтения. Погружайтесь в мир литературы где угодно и когда угодно — любимые книги теперь всегда под рукой.
Текст книги
Эти сегменты мы выделим на основании количества выручки, которую клиенты принесли за прошедший год, т.е. проведем так называемый АВС-анализ.
Сразу обозначу, что АВС-анализ есть в виде стандартного отчета в 1С. Если вы умеете им пользоваться, то, значит, вы уже знаете, что такое АВС-анализ, и данная глава может лишь освежить ваши знания.
Мы же рассмотрим более сложный вариант, когда нет навыков работы с данным отчетом в 1С, но провести АВС-анализ необходимо.
Приступим.
Шаг 1
Нам нужно получить данные для анализа и построения на их основе прогноза продаж.
Тут будет реклама 1
Для этого нужно выгрузить из 1С или CRM-системы историю продаж по уже существующим в компании клиентам. Пример такой выгрузки может выглядеть следующим образом.
Здесь необходимо отметить, что под существующими клиентами мы понимаем любых клиентов, которые хотя бы однажды что-то покупали в вашей компании. То есть они находятся в вашей клиентской базе.
Постоянными клиентами мы называем тех клиентов, которые на постоянной основе делают покупки.
Тут будет реклама 2
Как выделить из существующих клиентов постоянных, мы разберемся ниже.
В итоге у вас должна быть вот такая таблица.
Рис. 2.1. Пример подготовительной таблицы
Шаг 2
Мы хотим построить прогноз по постоянным клиентам. Значит, нужно выделить этих клиентов на основании какого-то признака. Этот признак будет индивидуальным для каждого бизнеса. Он определяется на основании анализа поведения клиентов.
Тут будет реклама 3
В нашем учебном примере мы будем считать существующего клиента постоянным, если он совершил три и более покупок в разные месяцы в течение года, т.е. если клиент три раза сделал покупки в нашей компании в разные месяцы в течение года, то большая вероятность, что он и в следующем году будет закупать товар.
В вашей компании этот критерий может быть совершенно иным. Ваша задача найти такой критерии и на его основе сформировать пул постоянных клиентов компании.
Тут будет реклама 4
Например, таким критерием может быть:
• количество закупок в теченик года (как в нашем примере);
• совокупный годовой объем закупок клиента выше определенной суммы (например, все клиенты, которые в течение года купили у вас более чем на Х рублей, считаются постоянными);
• покупка определенной категории товаров/услуг (например, все клиенты, которые купили у вас конкретный товар или заказали конкретную услугу, считаются постоянными).
Мнения
О книге «Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В» ещё никто не оставил отзыв — у вас есть шанс стать первым, чьё мнение задаст тон всему обсуждению! Поделитесь впечатлениями, эмоциями, замечаниями или рекомендациями. Ваш отзыв не только добавит живого голоса к произведению, но и поможет будущим читателям понять, стоит ли им открыть эту книгу. Не держите мысли при себе — ваше слово имеет значение!
Другие книги автора
Если «Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В» пришлась вам по душе, самое время открыть для себя другие работы Эдуард Шмидт! В этой подборке — только произведения того же автора, чтобы вы могли глубже погрузиться в его творческий мир и насладиться схожим стилем, темами и атмосферой. Возможно, следующая книга станет для вас ещё более ярким открытием.
