Скидка и другие хитрости ценообразования

Как видите, благодаря описанию ценности продукта вам уже гораздо легче понять, адекватна ли цена. В мыслях человека происходит сравнение ценности продукта и его цены. Это как весы: на одной чаше выгода, которую вам может принести владение товаром, а на другой – цена, которую нужно заплатить. Если весы склоняются в правильную сторону, то есть выгода перевешивает цену, то вы осуществляете покупку, если же цена вам кажется завышенной по сравнению с выгодой, вы не покупайте товар.

Рисунок 5: Сравнение ценности и цены

Из чего состоит ценность продукта?

Рациональные выгоды – технические характеристики, то есть те, что можно измерить: вес у стирального порошка, максимальная скорость у автомобиля, энергетическая ценность у батончика, экономия электричества у светодиодной лампочки.

Эмоциональныехарактеристики – цвет, форма, упаковка, вкус – измерить не просто, но довольно часто они перевешивают рациональные выгоды. Платиновая банковская карта может ничем не отличаться от обычной, но особый цвет повышает статус своему держателю, и поэтому люди готовы за нее заплатить дополнительные деньги.

Сопутствующие службы – доставка, обслуживание, поддержка, гарантия, обучение персонала, все дополнительные расходы, связанные с приобретением и использованием товара.

Бренд. Думаю, мало кто покупает iPhone за его технические характеристики, форму или цвет, скорее значение имеет статус, который дает обладание этим брендом. Интересно, что ценность бренда может переноситься и на товары, совершенно не связанные с фирмой.

Что делать?

Старайтесь всегда придать своему товару больше ценности, чем клиент ожидает от его приобретения. Тем самым вы склоните чашу весов в нужную вам сторону и убедите клиента в необходимости покупки.

Способ 1-й: Нереальный перевес ценности

Классическим примером является успех в продажах первой модели «Форда Мустанг» 1964 года. Еще перед началом продаж компания проводила маркетинговые исследования с потенциальными покупателями и выяснила, что машина произвела на них большое впечатление. Когда исследователи просили высказать респондентов предположение о цене автомобиля, то большинство называли сумму около 3 500 долларов.