На нашем ресурсе вы можете полностью погрузиться в мир книги «Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат» — читайте её онлайн бесплатно в полной, несокращённой версии. Если предпочитаете слушать — воспользуйтесь аудиоформатом; хотите сохранить — скачайте через торрент в fb2. Жанр произведения — Бизнес-книги, Маркетинг, PR, реклама, Клиентский сервис. Также на странице доступно подробное описание, авторская аннотация, краткое содержание и живые отзывы читателей. Мы постоянно пополняем библиотеку и улучшаем сервис, чтобы создавать лучшее пространство для всех ценителей качественной литературы.
Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат
0 баллов
0 мнений
1 чтение
Автор
Дата выхода
12 декабря 2023
🔍 Загляните за кулисы "Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат" — аннотация, авторский взгляд и ключевые моменты
Перед погружением в полный текст предлагаем познакомиться с произведением поближе. Здесь собраны авторские заметки, аннотация и краткое содержание "Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат" — всё, что поможет понять глубину замысла и подготовиться к чтению. Материалы представлены в оригинальной авторской редакции (Александр Ерохин) и сохраняют аутентичность произведения. Если чего-то не хватает — сообщите нам в комментариях, и мы дополним описание. Читайте мнения других участников сообщества: их отзывы часто раскрывают скрытые смыслы и добавляют новые грани понимания. А после прочтения обязательно вернитесь сюда — ваш отзыв станет ценным вкладом в общее обсуждение книги.
Описание книги
В большинстве компаний работа отделов продаж сфокусирована на привлечение новых клиентов. При этом 80% прибыли приносят постоянные клиенты, которые уже найдены, которых нужно удерживать и развивать. Авторы предлагают отработанную систему из методик и инструментов управления клиентской базой, которая поможет увеличить прибыль и снизить риски потери клиентов.
Александр Ерохин и Андрей Климов рассказывают:
– зачем реализовывать стратегии развития, удержания и экономии сил при работе с постоянными клиентами;
– какие отчеты по продажам нужны для повышения эффективности клиентских отделов продаж;
– как сформировать систему материальной мотивации клиентского менеджера;
– почему активный менеджер не может работать с постоянными клиентами и наоборот;
– что включает в себя реактивация постоянных клиентов с конверсией от 60%.
Александр Ерохин – бизнес-эксперт, предприниматель, тренер, автор, управляющий партнер консалтинговой компании Salecraft. Опыт построения отделов продаж в 47 отраслях и 134 нишах рынка. Более 24 лет практики в управлении продажами.
Андрей Климов – более 20 лет опыта в управлении полным комплексом маркетинга, руководстве отделами продаж, создании дилерских и филиальных сетей, консалтинге.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.
📚 Читайте "Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат" онлайн — полный текст книги доступен бесплатно
Перед вами — полная электронная версия книги "Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат", адаптированная для комфортного онлайн-чтения. Мы разбили произведение на страницы для удобной навигации, а умная система запоминает, на какой странице вы остановились — можно закрыть браузер и вернуться к чтению позже, не тратя время на поиски. Персонализируйте процесс: меняйте шрифты, размер текста и фон под свои предпочтения. Погружайтесь в мир литературы где угодно и когда угодно — любимые книги теперь всегда под рукой.
Текст книги
Таблица 1
Из представленной таблицы видно, что отличие в видах продаж проявляется во всех параметрах:
? Кто продает?
? Что продает?
? Кому продает?
? На чем фокусируется при продаже?
? Как меняется управление разными видами продавцов?
Особое внимание хочется обратить на колонку «Кому продает».
В транзакционных продажах стандартизировать продукт и осуществлять закупку по параметрам может любое лицо, тогда как в консультационных это должен быть специалист, хорошо понимающий отличия предложенных вариантов решений.
Тут будет реклама 1
В стратегических продажах это чаще всего владелец или топ-менеджер, который отвечает за ключевые показатели всей компании. И тогда сам продукт – лишь часть общей концепции.
Пример из сферы логистики
Перевозка 20 тонн груза фурой Москва – Санкт-Петербург за 30 р./км будет транзакционной продажей. Доставка груза в несколько разных точек с учетом маршрутов, упаковки, страховки груза будет консультационной продажей.
Тут будет реклама 2
Полный аутсорсинг функции доставки по разным точкам, осуществляемый исполнителем на постоянной основе – стратегической продажей.
Вопрос: Какие виды продаж присутствуют у вас?
Ответ на него будет определять структуру вашего сбытового подразделения.
1.2. Организационные структуры отделов B2B-продаж и место КМ в них
После определения типа продаж и их главных характеристик можно переходить к основным видам организационных структур B2B-продаж.
Тут будет реклама 3
Организационная структура четко зависит от типа продаж, а от структуры – кадровый состав и распределение функционала внутри отдела или между подразделениями компании.
Ниже представлена сводная таблица по организационным структурам. Первый столбец описывает типы продаж в разрезе сложности товара, количества клиентов на рынке и у компании, стоимости товара или услуг и частоты повторных покупок. Следующие столбцы описывают состав профессионального отдела продаж и позиции сотрудников с их первичным функционалом и задачами.
Тут будет реклама 4
Пока еще в компаниях чаще встречаются универсальные продавцы, которые выполняют весь функционал. Это некие универсалы, которых трудно найти, еще сложнее обучить и удержать. Работают они так, что любимое занятие делают хорошо, а нелюбимое откладывают. Из-за этого средний показатель эффективности у них ниже, чем у узкоспециализированных сотрудников.
Мнения
О книге «Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат» ещё никто не оставил отзыв — у вас есть шанс стать первым, чьё мнение задаст тон всему обсуждению! Поделитесь впечатлениями, эмоциями, замечаниями или рекомендациями. Ваш отзыв не только добавит живого голоса к произведению, но и поможет будущим читателям понять, стоит ли им открыть эту книгу. Не держите мысли при себе — ваше слово имеет значение!
Другие книги автора
Если «Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат» пришлась вам по душе, самое время открыть для себя другие работы Александр Ерохин! В этой подборке — только произведения того же автора, чтобы вы могли глубже погрузиться в его творческий мир и насладиться схожим стилем, темами и атмосферой. Возможно, следующая книга станет для вас ещё более ярким открытием.
