Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Избегайте формулировки «что сегодня было в течение дня» или «как прошёл мой день». В этом случае память будет подкидывать вам как светлые, так и тёмные моменты. Не нужно вам этого, ибо по особенностям человеческой психики, тёмное будет освещено сильнее. А ваша задача – фокусироваться на положительных событиях.

Так вот, в приведённой ситуации мы с вами посоветуем директору по развитию проигнорировать приманку. Никогда не стоит вступать в манипулятивные игры, тем более в важных вопросах. Если речь действительно идёт об увольнении, нужно подтолкнуть начальника высказаться прямо.

Если это понятно – идём дальше.

47. Сто первый

Известный бизнес-тренер был приглашён в торговую компанию для проведения тренинга. Он согласовал с HR-директором программу занятия по повышению эффективности продаж и в назначенное время приступил к тренингу.

Через полчаса после начала мероприятия участники один за другим потянулись к дверям, объясняя свой уход разными уважительными причинами.

– Да мы всё это уже сто раз слышали…

* * *

Знаете, в чём тренер допустил ошибку? В том, что он в начале занятия не поинтересовался запросами участников. Преподавателю не мешало бы спросить: «Уважаемые участники, скажите мне, в теме нашего занятия «Повышение эффективности продаж» – какие есть проблемы или задачи, наиболее важные, актуальные для вас именно сейчас? Давайте напишем их на доске и сделаем предметом нашего обсуждения».

Программа программой, но один и тот же материал можно и подать по-разному, и отработать на разных кейсах. Настоящий профессионал сперва узнал бы, что наиболее актуально для участников тренинга, а затем адаптировал бы свой материал под их запросы.

Высший пилотаж преподавателя заключается в том, чтобы дать слушателям старый, испытанный инструмент – но так, чтобы для них он явился новинкой, способной решить их самые насущные задачи.

В этом случае описанная выше ситуация могла бы и не произойти. Конечно, при условии, что тренер – мастер своего дела и способен мгновенно адаптировать занятие к возникшим вопросам.

Поэтому самый правильный ответ прозвучал бы примерно так:

Собеседник: — Да мы всё это уже сто раз слышали…

Вы: — Хорошо, что вы это сказали! И жаль, что никто не сказал раньше.