Стажер нелегальной разведки

Тогда можно не только наблюдать за поведением человека, но и обучать его, то есть формировать нужные качества.

Ему запомнилась ситуация, когда на семинаре преподаватель задал, казалось бы, простой вопрос:

– Вы встречаетесь с потенциальным Источником, чтобы склонить его к сотрудничеству, то есть собираетесь его вербовать. Кто должен первым здороваться?

– Какая разница? – следует осторожный ответ вопросом на вопрос, потому что сотрудники чувствуют, что здесь есть подвох. Но пока не понимают, в чем он.

– Если вы молчите и держите паузу, то, по сути, отдаете инициативу и буквально заставляете другого вести беседу по его правилам и в том направлении, которое ему выгодно.

Вам это надо?

– Хорошо. Мы первыми поздоровались, поговорили о погоде, здоровье…

– Зачем? Зачем о погоде? Чего вы этим добились?

– Ну… продолжаем удерживать инициативу.

– Так у вас задача удерживать?

– Нет. У нас задача наступать.

– Так, начинайте сразу управлять контактом. Предложите войти, пусть он даже уже вошел.

Предложите сесть и обязательно укажите куда, пусть там всего один стул. Вы указали, он сделал. Тем самым вы формируете модель дальнейшего поведения и отношений. Вы задали вопрос, его задача – отвечать. Тем самым сразу показываете, что вы ведете, значит, вы – главный, и надо делать то, что вы сказали.

– Может, вы нас и гипнозу научите? – с ехидцей спросил самый молодой слушатель.

– Пожалуйста, – тут же отреагировал преподаватель. – Встаньте, пожалуйста.

Немного замешкавшись, сотрудник поднялся из-за стола.

– Гипноз – это внушение, – продолжал лектор. – Я вам внушил, чтобы вы встали. Вы не хотели, но выполнили мое внушение. Это гипноз?

– Нет, – стал горячо возражать молодой коллега. – Это я сам.

Слушатели засмеялись.

– Садитесь, – перебил его преподаватель. Оппонент пытался возразить, но преподаватель резко оборвал его: – Сядьте!

Сотрудник опустился на место.

– Вот видите. Я опять дал вам команду, и вы ее выполнили. Выводы делайте сами.

Благодаря таким занятиям, например, армейская избитая фраза «Отход – подход – фиксация» превратилась в формулу работы с людьми.

– Любая встреча с Источником, тем более вербовочный подход, должна завершаться фиксацией, – наставлял преподаватель. Пожелание, обещание и тем более согласие должны быть четко зафиксированы. Запомните: мысль должна завершаться физическим действием. Будь то расписка о согласии сотрудничать либо просто информация в виде письменного донесения.