На нашем ресурсе вы можете полностью погрузиться в мир книги «Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион» — читайте её онлайн бесплатно в полной, несокращённой версии. Если предпочитаете слушать — воспользуйтесь аудиоформатом; хотите сохранить — скачайте через торрент в fb2. Жанр произведения — Бизнес-книги, Личная эффективность. Также на странице доступно подробное описание, авторская аннотация, краткое содержание и живые отзывы читателей. Мы постоянно пополняем библиотеку и улучшаем сервис, чтобы создавать лучшее пространство для всех ценителей качественной литературы.
Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион
0 баллов
0 мнений
0 чтений
Автор
Дата выхода
20 июля 2020
🔍 Загляните за кулисы "Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион" — аннотация, авторский взгляд и ключевые моменты
Перед погружением в полный текст предлагаем познакомиться с произведением поближе. Здесь собраны авторские заметки, аннотация и краткое содержание "Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион" — всё, что поможет понять глубину замысла и подготовиться к чтению. Материалы представлены в оригинальной авторской редакции (Smart Reading) и сохраняют аутентичность произведения. Если чего-то не хватает — сообщите нам в комментариях, и мы дополним описание. Читайте мнения других участников сообщества: их отзывы часто раскрывают скрытые смыслы и добавляют новые грани понимания. А после прочтения обязательно вернитесь сюда — ваш отзыв станет ценным вкладом в общее обсуждение книги.
Описание книги
Этот текст – сокращенная версия книги Эрика Петерсена, Тима Ристерера, Конрада Смита и Шерил Джоффрион «Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.
О книге
В книге «Три диалога о ценности» собраны техники взаимодействия с клиентами на каждом этапе продаж. Для этого авторы предлагают методы, разработанные маркетинговой компанией Corporate Visions. Цикл продажи состоит из трех элементов-этапов. Они основаны на науке принятия решений, их эффективность подтверждена на практике. Известно, что самые лучшие продавцы – умелые рассказчики. Однако искусства общения недостаточно, чтобы успешно завершить сделку. Нужно открыть покупателю уникальность предложения. Показать, чем ваш продукт отличается от аналогов. Доказать, что ваш товар нужен именно этому конкретному покупателю. Объяснить, что вы превосходите конкурентов. Авторы представляют готовые приемы, которые помогут менеджеру по продажам правильно построить стратегию привлечения клиента.
Зачем читать
Вы узнаете КАК:
• создать реальную ценность для потенциальных клиентов;
• выявить их скрытые предпочтения и новые возможности для развития их бизнеса;
• выделить свое предложение среди аналогов конкурентов;
• добиться встречи с руководством компании-покупателя и построить разговор с ним;
• отстоять продажу по своей цене, опираясь на созданную вами ценность решения.
Об авторе
Corporate Visions – маркетинговая компания, главная особенность которой — активное использование в своей деятельности науки о принятии решений. Среди клиентов компании значатся такие организации, как Wells Fargo, Thomson Reuters, Oracle, Starbucks, Cisco и другие.
Эрик Петерсен – исполнительный вице-президент по консалтингу компании Corporate Visions.
Тим Ристерер – директор Corporate Visions по маркетингу и стратегическому развитию.
Конрад Смит – вице-президент Corporate Visions по консалтингу.
Шерил Джоффрион – вице-президент Corporate Visions по консалтингу.
📚 Читайте "Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион" онлайн — полный текст книги доступен бесплатно
Перед вами — полная электронная версия книги "Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион", адаптированная для комфортного онлайн-чтения. Мы разбили произведение на страницы для удобной навигации, а умная система запоминает, на какой странице вы остановились — можно закрыть браузер и вернуться к чтению позже, не тратя время на поиски. Персонализируйте процесс: меняйте шрифты, размер текста и фон под свои предпочтения. Погружайтесь в мир литературы где угодно и когда угодно — любимые книги теперь всегда под рукой.
Текст книги
Они лишь рисуют общую картину и позволяют клиенту самостоятельно прийти к нужному заключению. Людям нравится чувствовать себя умными. По итогам разговора они должны благодарить вас за инсайт, а не отбиваться от назойливой продажи.
В контексте продаж инсайт – это сообщение, которое заключает в себе: 1) то, чего клиент до этого не знал, или 2) решение проблемы клиента особым, уникальным способом, который отличается от всего, что предлагают ваши конкуренты.
Для того чтобы создать сообщение, бьющее точно в цель, задайтесь следующими вопросами:
• Как потенциальные клиенты справляются с проблемами, которые решает ваш продукт, на данный момент?
• Почему они уверены, что текущий подход работает?
• Какие новые задачи, угрозы и упущенные возможности появились и проявили себя с тех пор, как они стали пользоваться текущим решением?
• В чем заключаются недостатки текущего подхода?
Чтобы мотивировать потенциальных клиентов изменить статус-кво и выбрать для этого ваш продукт, вы должны адресовать свою речь к групповому инстинкту выживания и помочь им осознать, что ограничения и недостатки текущего подхода ставят под угрозу не только личные достижения отдельных сотрудников, но и глобальный успех всей компании в целом.
Тут будет реклама 1
Тут будет реклама 2
Неучтенные потребности
Чтобы помочь клиенту увидеть и осознать недостатки текущего подхода, вы должны выявить так называемые «неучтенные потребности». К учтенным потребностям (тем, о которых клиент и так знает) обращаются все – в том числе и ваши конкуренты.
Тут будет реклама 3
К тому же учтенные потребности не подразумевают чувства срочности: их неудовлетворенность не убила компанию, а некоторые загвоздки они научились просто обходить стороной.
Ваши продукты и услуги приобретают настоящую ценность, когда потенциальные покупатели даже не подозревают о существовании каких-то проблем, а вы им на них указываете.
Авторы выделили три типа неучтенных потребностей.
1. Недооцененные потребности. Об этих потребностях клиент знает, но неправильно их оценивает.
Тут будет реклама 4
Они больше или наступают быстрее, чем полагает клиент. Ваша задача – доказать это. Например, с помощью статистики и проверенных данных, поступивших от третьей стороны, вы можете обратить внимание покупателя на то, что положение на рынке меняется сильнее и быстрее, чем он воспринимал.
2. Неудовлетворенные потребности. Это могут быть какие-то неудобства, с которыми компания научилась справляться и оттого перестала их замечать.
Мнения
О книге «Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион» ещё никто не оставил отзыв — у вас есть шанс стать первым, чьё мнение задаст тон всему обсуждению! Поделитесь впечатлениями, эмоциями, замечаниями или рекомендациями. Ваш отзыв не только добавит живого голоса к произведению, но и поможет будущим читателям понять, стоит ли им открыть эту книгу. Не держите мысли при себе — ваше слово имеет значение!
Другие книги автора
Если «Ключевые идеи книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион» пришлась вам по душе, самое время открыть для себя другие работы Smart Reading! В этой подборке — только произведения того же автора, чтобы вы могли глубже погрузиться в его творческий мир и насладиться схожим стилем, темами и атмосферой. Возможно, следующая книга станет для вас ещё более ярким открытием.
