Учебник переговорщика

Структура мероприятий Проекта «Переговорные игры»

«ЧТО» и «КАК» В ПЕРЕГОВОРАХ

Когда мы рассматриваем успешность и эффективность переговоров в бизнесе, да и в обычной жизни, очень важно, помимо знаний, экспертности и правильных слов, обладать навыком эффективного доведения информации. Давайте, условно, отделим само содержание (назовем его словом «ЧТО») от способа доведения необходимой информации (назовем его словом «КАК»). Рассматривая «КАК», нужно отметить, что в переговорах оно имеет не меньшее, а даже большее влияние на результативность.

Заметьте, что мы сейчас сосредоточили ваше внимание на результативности именно в переговорах, а не в самой услуге. Хороший эксперт в риэлторском бизнесе, агент со стажем может не иметь достаточно большого количества клиентов. И, напротив, новичок на рынке недвижимости, но успешно работавший до этого в активных продажах, даже без глубокого знания специфики вполне быстро обрастает заказчиками. Наша профессия состоит из двух основных частей – собственно риэлторские услуги, которые начинаются с момента заключения договора, и маркетинг, то есть привлечение клиентов на эти услуги. Когда обе части идут рука об руку, из риэлтора вырастает достаточно успешный, универсальный специалист, который без работы никогда не останется. Но, если вы вовсе не занимаетесь привлечением спроса на собственные услуги, рассчитываете лишь на ресурсы компании, которая, безусловно, загружает грамотного специалиста работой, то будете иметь ряд минусов, даже несмотря на собственную экспертность. Эти минусы таковы: зависимость спроса от внешних факторов, много рутины, небольшие комиссионные, причем при условии, что вы все время находитесь на «пике» профессиональной формы. Другая ситуация, когда агент совсем без опыта работы в недвижимости, стажер, но с развитыми навыками продавца, который умело преподносит себя, свои «навыки», компанию. Там иные минусы, не позволяющие такому «горе-специалисту» достичь высокого результата. Хорошо, если в компании есть, кому обслуживать в дальнейшем привлеченного продавцом клиента, выполняя все данные агентом обещания. Если же агент–новичок самостоятельно обслуживает привлеченного клиента, то, по сути, тренируется на нем, набираясь опыта. А это чревато некачественной услугой и, как правило, отсутствием вторичных обращений. А ведь мы прекрасно понимаем, что в риэлторском бизнесе «погибает» тот, кто не заботится о рекомендациях, повторных обращениях, не стремится дать клиенту больше, чем обещал.