Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

]

Основная задача импортеров – создать спрос на автомобили в стране, поскольку дилеры не в состоянии этого сделать. А создание спроса складывается из множества задач: правильная программа продаж: какие модели ввозить, в какой комплектации, какого ценового сегмента; логистика поставок и финансирования и т. д.

Некоторые функции регионального дистрибьютора или импортера:

? изучение рынка, конкуренции, цен, законодательства, импортного регулирования;

? сертификация машин, агрегатов, деталей по местным требованиям;

? разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;

? растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);

? выработка политики цен для региона;

? содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров;

? подбор дилеров, контроль их деятельности;

? содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;

? импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам;

? продажи машин дилерам;

? выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или постоянными дефектами при транспортировке – в этом случае дилеры выполняют только индивидуальную подготовку – установку принадлежностей и т.

? разработка и проведение рекламной политики в регионе.

сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.

Вот как видит один из российских импортеров свои задачи по развитию дилерской сети:

? определение минимальных стандартов дилерского предприятия;

? выбор надежных партнеров;

? план развития сети;

? разработка и внедрение программ обучения (продажа + сервис);

? использование помощи производителя;

? внедрение программного обеспечения;

? сертификация дилеров с программой развития;

? запуск интернет-сайта импортера.

Продажи:

? введение единых розничных цен и их контроль;

? бонусное вознаграждение дилеров за выполнение плана;

? специальные условия для тестовых автомобилей;

? специальные условия для корпоративных клиентов;

? системы мотивации (соревнование дилеров).