Самоучитель продаж. Продавать как дышать

В этом случае необходимо учиться точнее выявлять потребности, мотивы и выгоды человека, прежде чем пытаться продавать ему свой продукт.

Основных потребностей у человека, на основе которых он принимает все самые важные решения, всего пять:

– выживание

– безопасность

– общение и понимание

– уважение и признание заслуг

– самовыражение

А вот мотивов и выгод, рождающихся из тех или иных потребностей – бесконечное множество. Они перемешиваются в самых невообразимых пропорциях и образуют порой ядерные смеси, заставляющие человека метаться между разнонаправленными мотивами и путаться в собственных желаниях.

Основными выгодами, которые человек осознаёт, понимает и принимает в качестве руководства к действию, являются:

– увеличение прибыли (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как изобилие и деньги)

– снижение затрат (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как экономия и свободное время)

– комфорт (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как счастье и удобство)

– престиж (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как власть и слава).

Но есть также выгоды, который человек часто не осознаёт или имеет свойство отрицать:

– удовольствие (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как любовь и секс)

– безопасность (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как стабильность и самосохранение)

– расширение возможностей (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как свобода и самовыражение)

– решение проблем (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как надёжность и жажда мести).

«Колесо мотивов и выгод», разработанное автором для слушателей программы TSP (Training of Sales Psychology) в 2017 году.

Итого, 8 выгод и 16 мотивов, которыми руководствуется большинство людей. Зная их, вы можете научиться продавать кому угодно что угодно

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/vladimir-sergeevich-lavrov/samouchitel-prodazh-prodavat-kak-dyshat/) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.