Точка роста. Как создавать бизнес, который вызывает улыбки

com/spreadsheets/d/1WT63qGscA7iTCLy_-lU8wiv6rYIk5F0zKsXKx45ME5E/edit#gid=440280237)

Рис. 4. Шаблон Lean Canvas.

Блок 1. Сегменты потребителей, ЦА

На этом этапе нужно описать целевую аудиторию и сформулировать сегменты.

Кто относится к ЦА:

• аудитория, для которой продукт создает ценность и лечит «боль»;

• аудитория, которая платит за ваш продукт или услугу.

Сегменты – это группы клиентов, объединенные по общим социальным и поведенческим признакам. Сегментировать аудиторию можно разными методами, назову лишь некоторые:

• ABCDX (подходит для больших компаний; распределяет клиентов по степени ценности, которую они получили от продукта);

• JTBD (jobs to be done; разделяет клиентов по типам работ, которые им помогает выполнить продукт);

• Personas (определяет клиента как «персону», включая демографическую [пол, возраст] и персональную [имя, биографию] информацию; отношение к наболевшим проблемам; мотивы для использования продукта; поведенческие данные при использовании продукта).

Чтобы вам было проще представить каждый блок, продемонстрирую заполнение таблицы на примере бьюти-услуг. Итак, в первый блок «Сегменты потребителей» запишу «молодые девушки от 18 до 25 лет», также выделю отдельный сегмент «мамочки в декрете».

Блок 2. Проблема и существующая альтернатива

Проблема клиента – это незакрытая потребность, неудобство, которое вы можете устранить своим продуктом. Случается, что у разных сегментов оказываются разные проблемы. Ничего страшного, но в этом случае лучше сделать несколько таблиц, заполняя блоки для каждого сегмента по отдельности.

Например, мы планировали создать линейку ювелирных украшений из драгоценных металлов. Но перед запуском провели опрос в VLV, где выяснили, почему люди, которые пришли к нам в магазин, ничего не купили. Оказалось, что у них аллергия на бижутерию, поэтому они не могут носить ничего, кроме золота.

Этот опрос показал нам, что существует такой сегмент и, хоть он небольшой, эти люди готовы платить больше. Так мы решили запустить линейку ювелирных украшений из драгоценных металлов.

И это не разовый случай ориентации на желания клиентов.

https://vivalavika.com/collection/vechnye-braslety# (https://vivalavika.com/collection/vechnye-braslety#)

Еще два года назад в нашей коллекции украшений VLV преобладал золотой цвет.