Управление продажами. Методология SDM

С точки зрения эффективности управления сбытовыми подразделениями и сотрудниками, финансовые показатели должны иметь детализацию по отделам/группам, а главное по каждому сотруднику.

Детализация обеспечит точность постановки индивидуальных целей для каждого сотрудника продаж, и как следствие, обеспечит точный индивидуальный контроль результативности работы продавца.

Подавляющее количество компаний имеет в своем управленческом арсенале финансовые показатели и, казалось бы, на этом планирование продаж завершено, но именно здесь таится главная опасность.

Каким образом сотрудник добьется поставленной цели? Где он будет искать доходы, сколько и каких должно быть у него клиентов, как часто он должен буде с ними контактировать? Руководители обязаны дать ответы на эти вопросы!

Где и как искать запланированные объемы? Стратегия и политика продаж.

Руководитель должен определить элементы стратегии продаж на текущий период. Какие территории, какие сегменты и каналы сбыта, какие отрасли в случае B2B, какие социально-демографические группы в случае B2C? Для принятия решений руководителю понадобятся результаты анализа продаж за прошедший период, данные о развитии отрасли и экономической ситуации в регионах, базы данных потенциальных дистрибьюторов, дилеров и потенциальных конечных потребителей.

Определившись со стратегией, важно сформулировать основные положения сбытовой политики, т.е. виды контактов и коммуникаций, которые будут использоваться для взаимодействия с клиентами.

Личные встречи (на своей или чужой территории, исходящие или инициированные клиентом), исходящие или входящие звонки, письма и взаимодействие через различные мессенджеры, будут ли использоваться различные мероприятия.

Оцифруй и властвуй! KPI продаж

После принятия стратегии и политики продаж, наступает ключевой момент формирования количественных KPI продаж, с помощью которых руководитель запланирует деятельность и активность своих сотрудников.

Мы выделяем 2 основные группы KPI: клиентские показатели и нормативы по контактам.

Клиентские показатели определяют сколько крупных, средних и мелких клиентов должно быть в клиентском портфеле сотрудника и какой «средний чек должен быть у этих групп клиентов. Сколько новых клиентов и с каким уровнем начальных продаж, должен привлечь продавец. Какая «воронка продаж» (http://www.forbes.com/sites/salesforce/2014/09/01/3-tips-managing-pipeline/) должна быть для обеспечения продаж по новым клиентам.