Навыки жестких переговоров

экологически чистое место;

2.живописная природа;

3.исторически значимое расположение;

4.элитный поселок;

5.развитая инфраструктура;

6.хорошие соседи;

7.комфортабельные постройки со всеми удобствами.

Цена предложения – стоимость покупки соответствует пожеланиям клиента, его возможности позволяют купить домик в деревне.

Покупатель согласится на покупку, так как он давно мечтает поселиться с семьей в уютном месте на природе с комфортными условиями проживания. Для него цена соответствует ценности предложения.

Пример 3. Вы срочно переезжаете за границу по работе и в течение недели хотите продать свою машину. Вы предлагаете ее партнеру по бизнесу.

Ценность предложения – аргументы для покупателя:

1.машина в очень хорошем состоянии;

2.стоимость на половину ниже рыночной для этого класса автомобиля;

3.деньги можно перечислить частями;

4.твоя жена давно хотела такую;

5.авто продается с комплектом расходных материалов на год.

Цена предложения – явная выгода срочной продажи, стоимость устраивает вашего партнера.

Кроме того, покупатель знаком как с продавцом, так и с машиной, что исключает вероятность покупки аварийного авто. Возможность рассрочки платежа также является большим плюсом для покупателя, к тому же подтверждает, что продавец в машине уверен и никаких подводных камней сделка не несет. Цена соответствует ценности покупки. Надо брать.

Анализ цены и ценности нужно проводить с учетом интересов, желаний и приоритетов собеседника.

В процессе переговоров при анализе цены и ценности предложения важно понимать, что движет человеком и какие базовые потребности он стремится удовлетворить при достижении договоренностей. Цена и ценность каждого решения определяются базовыми потребностями.

Таким образом, если вы озвучиваете предложение, ценность которого в глазах оппонента существенно не дотягивает до его цены, вероятность того, что вам удастся добиться успеха, крайне мала.

Чтобы подобрать такие аргументы, которые смогут по-настоящему заинтересовать вашего оппонента, нужно очень хорошо его знать, а для этого прежде всего необходима информация о его базовых потребностях.