Навыки жестких переговоров

– Но за 3 тыс. у вас будет необученный щенок, и ждать нужно два месяца.

– А за 6 тыс.?

– Нужно ждать месяц, и собака будет без прививок и обследований, с ней потом еще нужно будет повозиться.

– Ну я не знаю, право, что же мне делать.

– Решайтесь, мы предлагаем вам хорошего и надежного друга.

– Ладно, беру за 6 тыс.

Ошибки:

Хозяин питомника:

1) не выслушал при знакомстве все требования покупателя;

2) не обозначил четко свою позицию – продажа собаки за 15 тыс.;

3) не отстаивал свою позицию.

Покупатель:

1) не обозначил позицию твердо;

2) не озвучил аргументы в пользу позиции;

3) не удержал свою позицию на 3 тыс.

Проведение жестких переговоров предполагает четкое озвучивание своей позиции и ее твердое отстаивание, чтобы добиться того результата, который определен целью переговоров.

Рассмотрим каждый из этапов жестких переговоров подробнее.

Установление контакта

Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения.

На данном этапе важно определить, что за человек перед вами, в каком он настроении, как настроиться на него и его потребности.

Если вы не будете знать, с кем вы имеете дело, какие интересы и базовые потребности у вашего оппонента, вам будет крайне сложно понять, подходит ли ему ваше коммерческое предложение, нужно ли повышать его ценность и т.

Кроме того, не зная своего оппонента, вы едва ли сможете заслужить его доверие и создать спокойную и дружескую обстановку.

Расположить собеседника к себе можно как вербальными, так и невербальными способами.

К вербальным способам относится то, как вы общаетесь с собеседником, какие слова употребляете в своей речи, к невербальным – мимика, жесты, позы, которые вы принимаете в процессе переговоров, и т. д.

Чтобы установить контакт с оппонентом:

1) проявляйте искренний интерес к человеку и его проблемам;

2) смотрите в глаза;

3) улыбайтесь оппоненту;

4) чаще произносите имя собеседника;

5) проявляйте эмпатию.

Приемы установления контакта

Для достижения максимального результата от общения следует обращать внимание на средства невербальной коммуникации. Умелое использование этих знаний может перевести переговоры как в дружелюбное общение, так и в жесткое столкновение интересов.