Скрытое влияние в переговорах

Пользуясь этой поправкой, Дантон мог начать переговоры о мире, но только в случае, если республика будет признана враждебной ей коалицией.

Таким образом применение тактики компромисса и уступок в переговорах позволило достичь мира между жирондистами и якобинцами.

Эффективная тактика переговоров – «мягко по людям и жестко по задачам», когда собеседники четко придерживаются своей позиции, но не оказывают давления друг на друга. Здесь используются различные аргументы, обе стороны готовы на определенные уступки для достижения взаимовыгодного результата.

Подготовка к переговорам предполагает выбор их стратегии и тактики исходя из формата встречи, ее целей и задач, а также парадигмы взаимоотношений и имеющихся аргументов.

На выбор стратегии и тактики переговоров влияют парадигмы взаимоотношений партнеров.

Парадигмы взаимоотношений

Парадигмы в системе взаимоотношений – это нормы мышления и деятельности, образцы поведения, определяющие стиль общения, который складывается между людьми в процессе любой коммуникации, в том числе переговоров, влияет на достижение договоренностей и конечный результат для каждой стороны.

У любого человека есть свои установки об окружающем мире и отношениях, личные интересы и цели. Наши представления часто расходятся с представлениями других людей, и в повседневной жизни постоянно происходит столкновение интересов и поиск компромиссов. Поведение человека в таких ситуациях определяют его парадигмы.

Определенные парадигмы, или модели поведения, характерны для каждого человека, они не изменяются в течение жизни и зависят от психотипа, характера и установок человека.

Парадигмы поведения/отношений

Победа – победа. Это модель поведения, когда человек готов к сотрудничеству, стремится сам к высоким результатам, помогает достичь успеха партнеру, не применяет манипуляции и уважает свободу выбора.

При такой парадигме наблюдается стремление к получению взаимной выгоды win-win от общения, переговоров или сотрудничества, социальной справедливости, отсутствию конкуренции.

Пример 1. Начальник отдела Егор грамотно подобрал себе сотрудников. Все – от профессионалов до новичков, увлечены работой. Егор приветствует проявление инициативы, поощряет хорошие идеи.

Часто коллеги собирают Совет отдела и обсуждают текущие вопросы, а также планы на будущее.