Скрытое влияние в переговорах

Желание само по себе не является целью, у него нет четких, определенных характеристик, заданных параметров, направления действия и собственно действий по реализации цели. Желание можно сделать «умным», то есть превратить его в цель через осознание, видение, чувствование образа цели и формулирование ее согласно критериям SMART.

Определение критериев SMART дает представление о конечном результате цели. Желание, не соответствующее критериям SMART, чревато неоправданными ожиданиями и разбитыми мечтами, разочарованием и фрустрацией.

Техника постановки целей и задач согласно технологии SMART является конкретной формой желания (лучше всего ее записать на бумаге).

Согласно технологии SMART цель должна быть:

Specific – конкретной и ясной

Measurable – измеримой

Achievable – достижимой

Relevant – уместной в данной ситуации

Timebound – ограниченной во времени

Критерии SMART

Пример 1. В 2025 году я хочу отдохнуть в Исландии. Я потрачу на путешествие около 50 тыс.

рублей, которые заработаю за месяц специально для отдыха. Для этого мне нужно заключить контакт с клиентом на 200 тыс. рублей.

Цель SMART – конкретная, измеримая, с установленными сроками.

Пример 2. Хочу заключить договор о сотрудничестве с «дорогим» клиентом, сделать для него презентацию о каком-либо способе инвестиций, чтобы он оценил мои способности. Я ему понравлюсь, и он захочет со мной сотрудничать и предложит хорошую оплату моих услуг.

Цель не SMART – не сформулирован результат, к которому нужно прийти, сроки и актуальность задачи не указаны.

Пример 3. 2023 год, летнее раннее утро время 7.00. Я нахожусь на собственной одноэтажной даче в лесу в 20 км от города. Дачу эту я куплю у своего соседа за 500 тыс. рублей.

Цель SMART – конкретная, ощутимая, с параметрами.

Пример 4. Хочу стать начальником цеха и руководить людьми. Хочу получать большую зарплату. Куплю себе крутую машину, чтоб все видели, чего я смог добиться. Хочу, чтобы меня уважали и боялись, выполняли все мои распоряжения и указания.

Я покажу всем, что значит правильно управлять цехом.

Цель не SMART – не заданы параметры, сроки выполнения.

Обратите внимание, что в примерах с соблюдением критериев SMART сформулирован результат, который хочет получить человек. Поэтому ему не составит труда уяснить суть цели и выстроить стратегию переговоров – сроки и характеристики указаны, актуальность и достижимость очевидны.