Отдел продаж по-самурайски

А так как, зачастую, у собственника бизнеса не хватает навыка построения отдела продаж, то и быстро вернуть все на свои места он не может. Так же не редко происходят манипуляции со стороны РОПа, когда он чувствует, что хозяин зависит от него. Именно по этой причине, если у собственника есть Руководитель отдела продаж, я все равно работаю с обоями.

Можно, конечно, отдать на аутсорсинг – это когда приходит человек и выстраивает вам систему и организовывает продажи. Правда стоить это будет сильно дороже. Поэтому не всегда подходит для малого бизнеса.

Какая система мотивации?

Для того, чтобы ОП работал и работал исправно, а именно приносил прибыль, требуется правильная система мотивации. О ней мы будем более подробно разговаривать чуть дальше в книге. Но для начала вам необходимо задать себе вопросы: Сколько на сегодняшний день зарабатывает 1 сотрудник? Сколько будет зарабатывать, если увеличить оборот компании в 3-5 раз? Какие есть на сегодня дополнительные конкурсы?

Вы должны четко понимать, что если на сегодняшний день сотрудник доволен своей заработной платой.

Точнее сказать, что сотрудник никогда не доволен, но ему хватает. Показателем может быть то, что он работает у вас уже более 3-х месяцев и не планирует уходить. Это значит, что даже, если вы выстроите работающую структуру ОП, то он будет, возможно даже не осознано, тормозить продажи. Поэтому систему мотивации надо строить таким образом, что если даже оборот компании вырастит в трое, то зарплата у специалиста по продажам втрое не увеличится, а вырастит процентов на 15-25.

Какая структура взаимодействия будет внутри ОП?

Итак, для того, чтобы распланировать свою структуру ОП, вам необходимо понимать, кто ваш конечный потребитель. Так как отдела продаж в В2С секторе имеет огромное множество структур, мы рассмотрим только структуру ОП в В2В секторе для дистанционных продаж (по телефону) и продаж через встречи.

Дистанционные продажи – это продажи, которые осуществляются при помощи телефонных переговоров и не предполагают личных встреч с клиентом.

Они считаются более сложными, но в условиях нашего рынка уже давно стали широко применяемые.

Дистанционный отдел продаж в идеале строить из трех уровней. Для одного такого отдела продаж надо 8-10 человек, но не более. Количество сотрудников на первом/втором/третьем уровне зависит от специфики услуги/товара. Во главе каждого уровня должен стоять ответственный, во главе ответственных – старший менеджер либо руководитель отдела продаж (РОП).