Всё об управлении продажами

);

• обладали развитой сетью собственных партнеров, обеспечивающих территориальный охват;

• обладали полезными для развития бизнеса связями на данной территории;

• имели хорошую репутацию на рынке, в том числе надежную кредитную историю;

• имели финансовые средства, позволяющие им держать соответствующий запас продукции;

• вкладывали средства в собственное развитие;

• вкладывали средства в продвижение нашей продукции;

• имели штат квалифицированных продавцов и постоянно повышали их квалификацию;

• были готовы приобрести весь наш продуктовый ассортимент;

• были готовы следовать установленной нами ценовой политике;

• были готовы обеспечивать нас обратной связью, т.

• были готовы обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, розничную сеть и потребителя;

• были лояльны, т. е. работали только с нашей компанией по данному направлению и не работали с конкурентами;

• чтобы наша продукция была для них приоритетной.

В случае, если у вас есть особые пожелания и/или требования к вашим потенциальным партнерам, их можно зафиксировать в табл. 5–1. А теперь давайте ответим на вопрос: сколько известных нам компаний соответствует всем нашим пожеланиям и годится нам в партнеры? Боюсь, если судить по совокупности критериев, наша компания сама – далеко не идеальный партнер.

Что ж, если идеальный партнер не ждет нас с распростертыми объятиями в каждом городе, то у нас есть три пути.

Первый путь – самый затратный и длительный, но самый эффективный. Мы открываем свой собственный офис на указанной территории и добиваемся его соответствия всем перечисленным характеристикам. Нам придется инвестировать немалое время и немалые деньги, особенно если бизнес требует обширных связей, наличия специализированного склада, транспорта и технического персонала. Однако с самого начала мы будем формировать ту систему сбыта, которая нужна нам.

Второй путь – более быстрый и изначально менее затратный. Мы не ищем идеального партнера, но расставляем приоритеты среди перечисленных критериев и разделяем их на обязательные и желательные. А также в случае необходимости формулируем недопустимые факторы. И выбираем партнеров уже по суженным критериям. В дальнейшем мы или развиваем существующих партнеров до желаемого уровня, или ищем новых.