Всё об управлении продажами

А до тех пор, пока имидж окончательно не сформирован, именно менеджеру придется убеждать всех субъектов рынка, что продукт его компании достоин того, чтобы с ним работать и его приобретать. И чем сильнее ограничение в ресурсах, тем оперативнее и изобретательнее нужно действовать менеджеру на рынке, для того чтобы опередить конкурентов.

У менеджера, не знакомого с территорией, должен быть конкретный план действий на первые 3–6 месяцев, содержащий конкретные ключевые показатели эффективности его работы (Key Point Indicators, KPI).

По ним и менеджер, и его руководитель смогут оценить правильность и результативность своих действий. Для руководителя разработанные KPI являются также индикаторами правильного выбора сотрудника для управления территорией (табл. 3–1).

[3 - PTT – розничная торговая точка.]

Важно, чтобы KPI были разработаны грамотно, с соблюдением всех SMART-критериев. Это даст менеджеру понимание предстоящих задач, их достижимости и приоритетности.

А также, что немаловажно, возможность самостоятельной оценки их выполнения.

SMART – модель формулировки целей

SMART – это аббревиатура пяти английских слов:

S – Specific;

M – Measurable;

A – Attainable;

R – Realistic;

T – Timely.

По-русски эта формула звучит следующим образом:

Цель должна быть:

• конкретна;

• измерима;

• достижима;

• актуальна;

• определена во времени.

Важно понимать значение каждого элемента модели.

Конкретность цели – это однозначность понимания результата поставленной цели тем, кто ставит цель, и тем, кто ее реализует.

Пример

Неконкретно: Привлечь N клиентов за второй квартал 2008 года.

Конкретно: Подписать договоры по форме 1 на сумму не менее … с N клиентами за второй квартал 2008 года.

Измеримость цели – критерии измерения достижимости результата. Критерии должны быть как качественные, так и количественные.

Пример

Качественный критерий измеримости (недостаточно): Увеличить число клиентов на территории Х за второй квартал 2008 года.

Количественный критерий измеримости (недостаточно): Изменить число клиентов на территории Х за второй квартал 2008 года. на 10 %.

Качественный + количественный критерии измеримости (достаточно): Увеличить число клиентов на территории Х за второй квартал 2008 года. на 10 % от числа клиентов первого квартала 2008 года.