Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж

Под активными продажами мы будем понимать продажи, которые предполагают самостоятельный выход на клиента, под пассивными – продажи, при которых клиент сам выходит на продавца. Очевидно, что активные продажи требуют более высокой стрессоустойчивости, лучших навыков в поиске клиентов, установлении контакта, создании первичной заинтересованности клиентов. Пассивные продажи в большей степени предполагают работу с уже выраженными потребностями и формирование дополнительных потребностей.

Телефонные и личные продажи

И телефонные, и личные продажи могут быть как активными, так и пассивными.

? минимум невербальных элементов общения;

? меньше шансов оценить тип клиента и его окружение, а также его занятость, заинтересованность в продукте в настоящий момент;

? более короткий контакт;

? по телефону клиенту гораздо легче отказать продажнику;

? ограниченные возможности визуализации, то есть зрительной демонстрации товара, буклетов и т.

? комфортное рабочее место и психологическое состояние – продажник на своей территории, все под рукой и т. д.;

? можно пользоваться «шпаргалками», поскольку клиент этого не увидит; – телефон дает определенные возможности для манипуляций и пауз («обрыв связи», «плохо слышно»), причем для обеих сторон;

? по телефону некоторые вещи обсуждать сложно, не все вопросы клиент готов решать по телефону.

Специфика личных продаж:

? разъездной характер работы со всеми вытекающими последствиями;

? большие возможности для личного контакта (использование невербальных элементов общения, продажник видит самого клиента, его окружение и т.

? более длительный контакт;

? клиенту труднее отказать продавцу;

? легче перейти на неформальный или менее формальный стиль общения, то есть сократить дистанцию;

? хорошие возможности визуальной презентации;

? больше доверительность, можно решать сложные и «неформальные» вопросы.

Продажи конечному потребителю – продажи посреднику

Работа с конечными потребителями-организациями предполагает сложную структуру принятия решений. В таких продажах важны терпение и умение выстраивать всю цепочку взаимоотношений. Нередко требуется умение давать экономические обоснования продажи.

Работа с конечными потребителями – частными лицами – это «классический», наиболее простой вид продаж.