Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок

– Как только почувствовали взаимопонимание, плавно переходите к деловой части разговора.

С этими советами вы сможете легко завоевать доверие и расположение любого собеседника уже на первой встрече. А это залог дальнейшего плодотворного сотрудничества.

Глава 4 «Выявление потребностей»

Дорогой читатель! Мы уже разобрали, как установить первый контакт с клиентом. Теперь поговорим о том, как правильно выявить его реальные потребности и запросы. Это ключевой момент, от которого зависит вся дальнейшая работа.

В этой главе я расскажу:

– Как задавать открытые вопросы для выявления потребностей

– Какие типы потребностей бывают у клиентов

– Как различать истинные и ложные потребности

– Как выяснить мотивы и опасения клиента

– Как составить профиль потребностей клиента

Я поделюсь конкретными методами и техниками, которые позволят вам как можно полнее выявить запросы клиента уже на первой встрече. Готовы? Тогда приступим!

Какие вопросы стоит задавать клиенту, чтобы понять его потребности? Вот несколько работающих типов:

– Расскажите, чем именно вы занимаетесь? Какие у вас цели и задачи?

– Какие трудности или проблемы возникают в вашей работе? Что мешает двигаться вперед?

– Что для вас является приоритетом при выборе партнера или услуги? Почему это важно?

– Как бы вы хотели, чтобы я помог (ла) вам? Какой результат хотели бы получить?

– Что вас смущает или останавливает при принятии решения о работе со мной?

Такие открытые, направляющие вопросы стимулируют клиента подробно рассказать о своих насущных задачах и запросах.

Какие бывают типы потребностей у клиентов? Рассмотрим основные:

– Функциональные – что-то делать быстрее/качественнее

– Экономические – снизить затраты, повысить прибыль

– Технологические – внедрить новые технологии, модернизироваться

– Имиджевые – повысить узнаваемость, улучшить репутацию

– Социальные – решить HR вопросы, улучшить соцпакет

– Психологические – снизить стресс, повысить лояльность

– И так далее.

Очень важно различать истинные и ложные потребности. Истинные – объективно необходимы клиенту. Ложные – это предубеждения, страхи и заблуждения.

Например, клиент просит срочно сделать сайт. На самом деле ему нужно simply повысить продажи. Сайт – лишь средство, а не цель. Помогите расставить приоритеты.