Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок

Как же определить, к какому типу личности относится ваш собеседник? Обращайте внимание на мимику и жесты человека, скорость и громкость его речи, выбор слов, стиль одежды, манеру держаться – и со временем вы начнете мгновенно распознавать, с кем имеете дело. А пока можете воспользоваться следующими полезными приемами:

– Задавайте косвенные и открытые вопросы, чтобы вывести человека на искренний разговор о себе, своих интересах и предпочтениях. Люди любят говорить о своем любимом «я».

– Внимательно наблюдайте за невербальными сигналами собеседника: его позой, мимикой, жестикуляцией.

– Осторожно предложите пройти какой-нибудь психологический тест в игровой форме (например, угадать цвет или фигуру) – и потом дружески обсудите результаты. Это тоже может дать полезную информацию.

– Особо прислушивайтесь к тому, какими словами и выражениями пользуется ваш собеседник, как описывает различные ситуации. Это многое подскажет о его взглядах, привычках и особенностях мышления.

– Постарайтесь на минутку мысленно «примерить на себя» образ этого человека. Эмпатия и умение посмотреть на вещи чужими глазами творят чудеса в понимании людей!

Когда вы научитесь быстро и точно считывать характер собеседника, общение и продажи пойдут намного проще и эффективнее. Вы будете знать, какие психологические «кнопки» нажимать в каждом конкретном случае, чтобы вызвать доверие, симпатию и заинтересованность человека.

Давайте теперь разберем основные приемы и техники, которые помогут вам расположить к себе практически любого собеседника:

– Чаще называйте человека по имени, людям это всегда приятно.

– Улыбайтесь во время разговора, поддерживайте визуальный контакт. Искренняя доброжелательность располагает к себе с первых секунд.

– Применяйте технику отзеркаливания: повторяйте жесты, позу и мимику собеседника. Такая невербальная подстройка подсознательно усиливает его доверие.

– Используйте искренние комплименты – к месту и с чувством меры. Лесть и лицемерие чувствуются сразу, а вот уместное признание достоинств человека льстит ему.

– Обязательно рассказывайте о каких-то общих интересах, увлечениях, жизненном опыте. Любые точки соприкосновения сближают.

– Активно задавайте открытые вопросы и внимательно слушайте ответы. Людям всегда приятно поделиться о себе с заинтересованным собеседником.

– Чаще используйте слово «мы», а не «я» и «вы». Это подсознательно создает ощущение общности ваших интересов и целей.