Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга

А затем составим список ста основных потенциальных клиентов и исследуем, что это за люди. Этому посвящены главы 5 и 6: как найти цель и обеспечить максимальный результат.

Во втором разделе вы узнаете о множестве полезных тактик и методов контактной кампании, но нельзя начать кампанию, если вы не понимаете, как это работает. Глава 12 поможет вам спланировать кампанию с максимальным результатом.

Затем мы обсудим, как составить контактное письмо. Как написать сценарий телефонного разговора и других типов общения, чтобы произвести максимальное впечатление? Какие рычаги воздействия позволят привлечь внимание ключевых персон? Эти и многие другие вопросы мы рассмотрим в главах 13 и 14.

Глава 15 могла бы стать отдельной книгой. В этой главе я постараюсь заново представить вам самого зловещего и устрашающего человека – личного помощника руководителя. Когда прочитаете главу, вы уже не будете воспринимать его как Цербера, а увидите охотника за талантами и потенциального союзника; вы обнаружите, что он может принести вам неоценимую пользу.

В главах с 16-й по 18-ю мы рассмотрим важный этап налаживания контакта – я расскажу, как договориться о телефонном разговоре с гендиректором и какие последующие действия предпринять, чтобы добиться стопроцентного попадания и неприлично выгодного показателя РОИ. Помимо откликов и рентабельности, нужно рассмотреть и другие факторы для определения успеха и планирования следующих этапов кампании, об этом мы поговорим в главе 19.

Собирая информацию для этой книги, я часто вспоминал о двух вещах. Во-первых, мы живем в эпоху «продажи 2.0», где львиная доля продаж зависит от покупательской способности, рекомендаций и входящих запросов, а погоня за потенциальными покупателями считается пережитком прошлого. На мой взгляд, это говорит о дисбалансе; продажи всегда опирались на знание, с кем вы хотите вести дело и как добраться до этого человека.

Во-вторых, мы живем в эпоху социальных медиа и «социальных продаж», которые повлияли на все аспекты продаж, включая контактные кампании. Так что в главе 20 вы найдете важную информацию о том, как использовать социальные сети в продажах и контактном маркетинге.

В главе 21 я расскажу о следующих шагах для вас, новоиспеченного контактного маркетолога, и для контактного маркетинга в целом.