Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной

Если вы хотите научиться холодным контактам, обратите внимание на следующие рекомендации:

• будьте хорошо подготовлены (ставьте перед собой конечную цель и обозначайте промежуточные цели, составьте и выучите сценарий, предусмотрите возможные вопросы и возражения);

• никогда не извиняйтесь, не оправдывайтесь и не жалуйтесь;

• то, как вы произнесете первую фразу, определяет ваш успех;

• игнорируйте свой страх перед холодными контактами (главное – хорошо подготовиться);

• будьте готовы к отказам;

• извлекайте уроки из отказов (анализируйте причины);

• практикуйтесь как можно больше: первое время вы будете говорить сбивчиво и путано, но хуже всего, когда продавец говорит как продавец;

• получайте удовольствие: вы приобретаете жизненный опыт, а вам за это платят!

С чего начать разговор? Вот несколько слабых фраз, после которых выставляют за дверь (вешают трубку):

Могу я отнять несколько минут вашего времени?

Я хотел бы узнать, может быть, вас заинтересует…

К вам можно?

У меня есть идея, с которой вы можете сэкономить деньги.

Следующие фразы, напротив, очень эффективны:

Мне нужна ваша помощь.

Я знаю, что на самом деле компанией управляете вы, но могу ли я поговорить с человеком, который считает, что эта честь выпала ему?

К королю можно?

Я только что от Джейн Смит, и она считает, что я смогу помочь вам так же, как ее компании.

Я только что от Джейн Смит, и она рекомендовала мне зайти к Кире. Она здесь?

Меня зовут Дейл Фрид.

Вы не подскажете, куда мне идти дальше?

Мой босс сказал, что если я ничего не продам, я уволен. Если у вас нет настроения покупать, подскажите хотя бы, какие есть вакансии в вашей компании.

Доверие покупателя

Перед тем как отправиться на встречу, постарайтесь как можно больше узнать о потенциальном покупателе. Имеет значение буквально все: откуда он родом, где учился, есть ли у него дети, чем он интересуется. Если вы найдете общие темы и интересы (а вы их обязательно найдете, если приложите усилия), то сможете установить дружеские отношения.

Говорите о клиенте и его потребностях, а не о себе и своем товаре. Помните, что следует избегать разговоров о политике, религии и личных неурядицах. Ниже приведены эффективные способы завоевания доверия клиента:

• Будьте полностью подготовлены (неуверенный в себе человек не вызывает доверия).