Ключевые идеи книги: Точно знать, что сказать: магия слов, оказывающих влияние. Фил Джонс

Таким образом вы только распалите любопытство клиента и заставите его гадать, что же «это» такое. К тому же мягкий подход всегда располагает людей; чем меньше давления с вашей стороны, тем лучше. Однако самый главный элемент этой фразы – союз «но». Обычно в процессе продаж его стараются избегать, а зря: «но» отменяет все, что было сказано до него. Когда вы говорите: «Не уверен, что это для вас, но…», вы, по сути, отменяете всю эту фразу и фокусируете внимание слушателя на второй части предложения.

Не уверен, что это для вас, но акция действует всего один месяц, и мне бы не хотелось, чтобы вы упустили такую возможность.

«Что вы почувствуете, если …?» Убедить человека сделать то, к чему он изначально не расположен, можно только представив ему достаточно убедительную причину. Другими словами, надо его замотивировать. Обычно людей мотивируют две вещи: страх потери или желание приобрести выгоду. Причем страх потери гораздо сильнее стремления к выгоде. Так что ваша основная цель – создать максимальный контраст между негативными последствиями бездействия и потенциальным выигрышем.

Что вы почувствуете, если это решение приведет к продвижению по службе? / Что вы почувствуете, если все потеряете?

«Только представьте…» Чтобы претворить решение в жизнь, человек должен сначала в уме представить, как он совершает то или иное действие.

Задача продавца – помочь клиенту нарисовать красочную и детальную картину, которая переведет гипотетическое решение в реальную плоскость. Фраза «Только представьте себе…» – классический прием из области сторителлинга. Она работает на уровне сказки, по аналогии с зачином «Жили-были…». Наше подсознание не в состоянии сопротивляться прочно усвоенному с детства шаблону – нужная картинка предстанет перед мысленным взором клиента сама собой. Здесь также уместен принцип двунаправленной мотивации из предыдущего параграфа.

Только представьте, как все изменится, когда вы внедрите это решение. / Только представьте, что скажет ваш начальник, когда узнает, что вы упустили такую возможность.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/smart-reading/kratkoe-soderzhanie-knigi-tochno-znat-chto-skazat-magiya-slo/) на ЛитРес.