Ключевые идеи книги: Секреты заключения сделок. Зиг Зиглар

Когда ценность товара в глазах покупателя сравнивается с его ценой или превышает ее, тогда сделка у вас почти в кармане. Но все равно не расслабляйтесь до момента заключения сделки, ведь у покупателя всегда остается страх совершить ошибку.

1.2.2 У них недостаточно денег. Но это может означать, что они просто не хотят достаточно сильно того, что вы продаете (даже если им это нужно). На мечту люди найдут деньги. Или они хотят получить этот товар за меньшую цену, тогда, если нельзя сделать скидку, увеличьте ценность товара, сообщив дополнительную информацию о нем.

1.2.3 Они не торопятся. Им все равно, купят они сегодня или через год. Объясните, что идеального времени для покупки может не наступить, а качественная жизнь ценна сегодня, а не в мифическом будущем. Спросите, почему они хотят сейчас лишить себя лучшей жизни и преимуществ вашего товара?

Если продавец продает плохой товар, то проигрывает и он, и покупатель, и в целом профессия продавца, к которой подрывается доверие. Аморальный продавец может совершить сделку, но он не сделает карьеру.

1.2.4 Они вам не доверяют. В продажах важна искренность. Нельзя быть плохим и лживым человеком, но хорошим продавцом. Если вы искренне предлагаете хороший товар, то вы всегда сможете установить доверительные отношения с клиентом. Сначала заслужите доверие, а только потом переходите к сделке. Никакие технологии и уловки не помогут вам продать, если покупатель не доверяет вам как человеку.

1.3. Продажи и здравый смысл

Не перестарайтесь.

Не замалчивайте. Не скрывайте от клиента часть информации, даже если вы видите, что он готов заключить сделку. Потеряв доверие, вы потеряете этого клиента в перспективе.

Учитесь. Умение продавать – это не врожденная способность. Напротив, нас с детства учили не просить, а ждать, когда предложат. В торговле все не так, и этому надо учиться.

Будьте вежливы со всеми. Ведь вы не всегда знаете в лицо всех, от кого зависит сделка.

Не судите о книге по обложке. Вежливость нужна всегда, но в работе продавца особенно. Достаточно вспомнить знаменитую сцену из фильма «Красотка», где менеджер магазина, нагрубившая не показавшейся ей достаточно платежеспособной героине Джулии Робертс, упустила очень выгодную сделку.

Рассчитывайте удары. Покупатель лучше запоминает начало и конец беседы.