Больше клиентов для вашего бизнеса!

При ее определении стоит учитывать, что точный набор «признаков» будет зависеть от конкретного товара (услуги), его или ее назначения, тех функций, которые выполняет товар или услуга.

«Рисуем» портрет вашего клиента

Здесь лучше двигаться от общего к частному. Возьмем для примера такой товар, как женский туристический рюкзак высокой ценовой категории.

1. Какие функции выполняет такой товар? Рюкзак используется в туризме и для путешествий.

2. Соответственно, кто может нуждаться в таком товаре? Основная масса покупателей туристических рюкзаков – это люди, более или менее регулярно занимающиеся туризмом, хотя бы периодически путешествующие.

3. Так как модель рюкзака является женской, подавляющее большинство покупателей будет женского пола. Впрочем, не стоит сбрасывать со счетов и возможность того, что женский рюкзак будет куплен мужчиной – в подарок.

4. Далее нужно опираться на конкретные характеристики рюкзака. Каков его объем? (большие рюкзаки предназначены для долгих выездов и профессионального туризма, маленькие модели вполне могут использоваться и повседневно, в городских условиях).

Здесь стоит учитывать, что существуют практически универсальные товары, целевая аудитория которых будет очень велика (самый простой пример – хлеб или молоко, которые покупают почти все).

Теперь мы знаем, к кому обращаться!

Представьте себе, что компания, продающая деловые портфели престижной марки, начинает обращаться к своим клиентам как к подросткам: с использованием молодежного сленга, немного панибратски и т. п. Вряд ли такая тактика окажется оправданной. Более логично общаться с такими клиентами так, как они этого ожидают – уважительно, сдержанно, может быть, немного официально.

Подобная закономерность действует практически всегда: общение со своими клиентами стоит строить, исходя из того, кем они являются. При этом в построении такого общения можно использовать самые разные нюансы, задействуя интересы покупателя, демонстрируя понимание его потребностей или желаний, выстраивая диалог в той стилистике, которая понравится клиенту.