Сунь Цзы. Искусство продаж. Современное руководство лидера

Таким образом, мы можем знать, что существует пять необходимых условий для успеха в продажах:

(1) Преуспеет тот, кто знает, когда нужно продолжать работу, а когда следует ее прекратить.

(2) Преуспеет тот, кто знает, как адаптироваться к различным клиентам и отраслям.

(3) Преуспеет тот, чья команда мотивирована и едина в своем подходе.

(4) Преуспеет тот, кто, будучи подготовленным и организованным, ждет подходящего момента для заключения сделки.

(5) Преуспеет тот, кто обладает необходимыми навыками и ресурсами, и ему не мешают ни внутренние, ни внешние факторы.

Отсюда и поговорка: Если вы знаете свой целевой рынок и понимаете свои сильные стороны и ограничения, вам можно не бояться за результаты любого коммерческого предложения. Если вы понимаете себя, но не свой рынок, вас ждут как успехи, так и неудачи. Если вы не понимаете ни себя, ни свой рынок, вам будет трудно заключить какую-либо сделку.

4 Тактические положения продаж

1. Сунь Цзы сказал: Успешные продавцы прошлого сначала убеждались, что они хорошо подготовлены и уверены в своём предложении, а затем ждали подходящей возможности сделать предложение и заключить сделку.

2. Обезопасить себя от неудачи и тщательно подготовиться – в наших собственных руках, но возможность сделать предложение и заключить сделку предоставляется самим клиентом.

3. Таким образом, успешный продавец способен снизить свой собственный риск неудачи, но не может гарантировать успешный результат.

4. Отсюда и поговорка: можно знать, как эффективно продавать, но не всегда иметь возможность это сделать.

5. Защита от неудачи предполагает тщательную подготовку и глубокое понимание продукта или услуги; способность заключить сделку требует проявления инициативы и представления убедительной информации.

6. Излишняя пассивность или нерешительность указывает на недостаток уверенности или ресурсов; излишняя напористость может отпугнуть потенциальных клиентов.

7. Продавец, который преуспевает в подготовке и исследованиях, остается в курсе тенденций отрасли и потребностей клиентов; тот, кто преуспевает в представлении и заключении сделок, излучает уверенность и харизму. Таким образом, с одной стороны, у нас есть возможность защитить себя; с другой – полная победа.

8. Достижение успеха, который признает лишь небольшая группа людей, не является вершиной совершенства.

9.