Сунь Цзы. Искусство продаж. Современное руководство лидера

К полученным клиентам следует относиться с уважением и всячески их поддерживать прекрасным сервисом и вниманием.

18. Это называется использованием побежденной конкуренции для увеличения собственных продаж.

19. Итак, в продажах пусть вашей главной целью будет успех, а не пустые или длительные усилия.

20. Таким образом, можно понять, что руководитель отдела продаж – это движущая сила финансового успеха компании, человек, от которого зависит, будет ли компания процветать или бороться за выживание.

3 Продажи с помощью птратагем

1. Сунь Цзы сказал: В практическом искусстве продаж лучше всего полностью и всесторонне удовлетворить все потребности клиента, касающиеся ваших возможностей; удовлетворить только некоторые из их потребностей – не так хорошо. Аналогично, лучше сохранить присутствие внутри клиента, чем полностью его потерять, получить крупный контракт или несколько контрактов, чем просто закрыть небольшую часть его потребности.

2. Следовательно, победа в каждом коммерческом предложении не является высшей целью совершенства; высшее совершенство заключается в том, чтобы убедить клиента вести дела с вашей компанией без нажима, как будто это само собой разумеется.

3. Таким образом, высшей формой мастерства продаж является предвидение и удовлетворение потребностей клиента до того, как он вам о них расскажет; следующая лучшая стратегия – предотвратить потерю лояльности клиента, следующая по порядку – завоевать новых клиентов и удержать их, а худшая стратегия из всех – потерять клиентов.

4. Правило таково: не терять клиентов, если этого можно избежать. Подготовка предложений, презентаций и различных методов коммуникации займет много времени, а построение отношений с клиентами займет еще больше времени.

5. Руководитель отдела продаж, неспособный выявлять из всего рынка потенциальных клиентов, запустит свою команду в бурную деятельность, в результате чего значительная часть их времени и ресурсов будет потрачена впустую, в то время как целевые клиенты останутся без должного внимания.

6. Поэтому умелый продавец завоевывает лояльность клиента без какого-либо давления; он завоевывает клиентов без длительного и дорогостоящего процесса продаж; он уничтожает влияние конкурентов без трудоемких усилий.

7.