Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога

Промежуточный вариант: когда вы держите на складе наиболее популярные позиции ассортимента со стабильным и прогнозируемым спросом, а другие позиции предлагаете привезти под заказ после оплаты покупателем части стоимости продукции.

Если вы занимаетесь товарами массового спроса, продажи, скорее всего, происходят только со склада компании. В этом случае необходимо иметь обязательный товарный запас на складе. Товарного запаса должно хватать на время, которое требуется для производства и доставки товара от фабрики поставщика.

Отсутствие товаров массового спроса на складе в течение длительного периода может привести к отказу некоторых дистрибьюторов от работы с вашей компанией.

Анализ конкурентов на рынке

Менеджеру по продукту необходимо периодически проводить анализ конкурентов: изменений ценовой политики, изменений ассортимента и проводимых маркетинговых акций.

Выбирайте для анализа прежде всего успешных конкурентов, продукт которых вы стараетесь заменить на рынке.

Чтобы превзойти объемы продаж конкурентов, необходимо тщательно их изучить. Вы должны знать сильные и слабые стороны вашей компании. Изучайте слабые и сильные стороны конкурентов.

Вам необходимо знать, какие коммерческие условия конкуренты предлагают своим дистрибьюторам: величину основной скидки и дополнительной скидки при выполнении объема продаж, возможность получения отсрочки оплаты, возможность бесплатной доставки.

Какие бонусные программы предлагают дистрибьюторам за выполнение плана ваши конкуренты? Возможно, бесплатную доставку и быструю замену бракованного товара. К преимуществам работы с конкурентами можно отнести возможность возврата товара, если он не был продан дистрибьютором.

Коммерческие условия конкурентов можно узнать методом конкурентной разведки или от дружественных посредников, с которыми работают ваши конкуренты.

Для вас важен анализ конкурентов с точки зрения ассортимента и объема продаж всех позиций, аналоги которых есть в вашей товарной матрице. Во многих случаях достаточно выбрать 3—5 основных конкурентов, которые успешно работают в каналах продаж, которые вы собираетесь использовать.