Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога

В вашей компании может быть один или несколько складов, расположенных в различных регионах страны.

Уточните в отделе продаж, с какими типами посредников (дистрибьюторов) работает компания. Узнайте максимальную скидку для дистрибьюторов и конечных покупателей продукта для каждой категории посредников, с которыми работает отдел продаж. Есть такие рынки, где вам для продажи посредники не требуются, а значит, не требуется и предоставление скидок.

Отдел продаж может быть разделен по типу посредников, с которыми работают специалисты: сетевые клиенты, небольшие розничные офлайн- и онлайн-магазины, крупные интернет-магазины и маркетплейсы, конечные заказчики продукта.

В отделе продаж необходимо запросить информацию об основных конкурентах вашей компании. Вы будете часто общаться со специалистами отдела продаж на протяжении вашей карьеры менеджера по управлению продуктом и продуктовыми линейками в компании. И обучение свойствам нового продукта специалистов по продажам может стать вашей обязанностью – в виде живых мероприятий или онлайн-обучения.

Анализ ассортимента продукции во время передачи дел

Вам передадут позиции ассортимента, за которые вы теперь будете отвечать. Лучше сразу проанализировать все переданные вам продуктовые линейки в компании. Вам необходимо будет провести АВС-анализ ассортимента.

В категорию А попадут позиции, которые продаются лучше всего и дают 80% прибыли компании. В категорию B попадут продукты, которые приносят компании 15% прибыли. При этом в категорию С попадут продукты, которые приносят компании 5% прибыли.

Полезно проводить анализ продаж ассортимента, получая следующие отчеты:

• количество проданного продукта за единицу времени (месяц, квартал, год);

• сумма, вырученная от продаж продукта, за единицу времени (месяц, квартал, год);

• сумма прибыли, полученной от продаж продукта, за единицу времени (месяц, квартал, год).

Продажи необходимо анализировать и в валюте закупки товара, и в валюте продаж товара. Товар может закупаться за доллары США, а продаваться за российские рубли.

Продажи в единицах вам требуются, чтобы вовремя разместить новый заказ на фабрике и обеспечить товаром всех покупателей компании. Вы также должны оценить сезонность спроса на продукт.

Например, на новогодние светодиодные гирлянды в России спрос есть только перед новогодними праздниками (в ноябре и декабре), когда люди активно украшают свои дома. В остальное время гирлянды в России почти не продаются.