18 главных вопросов, которые волнуют мебельный бизнес последние 10 лет

5 шагов построения технологии увеличения продаж в опте и в рознице

ШАГ 1 – создание структуры компании и/или соответствующих отделов и организация работ.

Необходимо выстроить работу отделов компании в соответствии с критериями (ФУНКД

 – Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность.) Они подробно описаны в моей книге, можно также прочитать о критериях в статье «Как реанимировать отдел продаж (http://mmkc.su/blog/kak-reanimirovat-otdel-prodazh/)» Только тогда Вы сможете повысить эффективность отделов продаж в рознице и опте.

ШАГ 2 – формирование технологии работы с клиентом. То есть четкой последовательности действий, которая дает наилучший результат. И это не только построение работы продавцов.

Технология работы с клиентом зависит от модели потребления товара, на которую влияют сегмент покупателей, товар, формат торговли. Игнорирование этих факторов приводит к потере продаж. Технология включает в себя методики и стандарты продаж, инструкции, сценарии, скрипты и речевые модули для работы с клиентом.

ШАГ 3 – постановка системы найма, обучения и повышения квалификации персонала.

Чтобы персонал не был «головной болью», надо точно знать, как его набирать, быстро выводить его в рабочий цикл и вовремя заменять. И как создать систему непрерывного обучения внутри компании. Все это позволит расширить рамки Вашего бизнеса.

ШАГ 4 – налаживание системы контроля продаж.

По оценкам компаний, которые внедрили у себя такую систему, рост продаж составил от 25% до 70%. Что обязательно нужно сделать, чтобы получить такой же результат? Внедрить необходимые точки контроля, увязав их в систему.

ШАГ 5 – разработка системы мотивации и оплаты труда.

Без чего не заработает система оплаты труда? Есть ли идеальная формула? Какие параметры вводить в оплату труда?

Я не рекомендую использовать систему оплаты труда, завязанную только на проценты от прибыли (маржи) или оборота, так как такая система ведет к хаотичным продажам, приводит к спонтанному увеличению фонда оплаты труда, не позволяет реально оценить качество работы продавца, расслабляет продавцов.

При разработке материальной мотивации продавцов следует применять определенные принципы. Без них система оплаты труда будет неполноценной, а значит, неработающей.